物业管理对房地产运营的支撑讲解.ppt

物业管理对房地产运营的支撑 2008年12月 一、房地产后营销时代——服务创造价值 1、现实房地产市场发展状况分析 A、买方市场的形成 B、产品同质化倾向严重 C、消费观念日渐成熟与消费者日趋理性 一、房地产后营销时代——服务创造价值 2、高品质、高品位生活如何通过物业得以彰显？ A、概念炒作？ B、产品打造？ C、宣传推广？ 一、房地产后营销时代——服务创造价值 3、产品同质化下的最优选择是服务 A、?以顾客服务为导向，一切都是为了销售。 a、在同等竞争环境下，是否为客户提供了竞争对手所没有服务？ b、是否用细致周到的服务牢牢拴住了客户的心？ 一、房地产后营销时代——服务创造价值 作为开发商，最终目的是销售房子，快速获取丰厚的利润。然而在日渐成熟的房地产市场环境中，要快速抢占市场份额，建立起自己最忠实的客户群，除了产品品质及营销创新外，更需要注重的是服务。 一、房地产后营销时代——服务创造价值 B、运营理念从服务到产品的变革 a、?传统房地产运营思路： 发展商先拿地，然后请专家顾问团队研判，这块地开发什么样的产品，怎么才能实现价值最大化，然后请规划设计公司进行设计，再赋予一个概念进行炒作，最后兜售给客户。 一、房地产后营销时代——服务创造价值 b、市场导向的开发理念 首先由专业调研公司对区域市场进行分析，对这个区域的消费者年龄、家庭构成、消费水平、消费习惯等进行调研和分析，研究消费者的喜好，对住宅的需求在什么标准；然后根据消费者的需求，确定要开发一个什么样类型的产品，例如传统家庭型的住宅社区，需要周边多少米的范围内要有一所学校和医院，并且要距某条交通主干道很近；接下来，发展商则会根据消费者的这些需求去寻找相应的地块，从而进行开发和定价 。 一、房地产后营销时代——服务创造价值 4、地产销售中客户心理分析 对于消费者来说因为是大宗物品，从而在购买行为中更为谨慎。 在销售的过程中，如何减轻客户紧张的购物心态，给予客户更为轻松、放心的购物体验尤为重要。 一、房地产后营销时代——服务创造价值 5、如何才能让客户对看不见的产品，产生的真实的体验和了解呢？ ?需要为客户营造一份真实的入住体验，让客户在完全真实的情景体验中进行消费，甚至可以将未来的服务在销售阶段即完完全全呈现给客户，而不是到交楼时，才让客户见到物业公司，才签署物业管理协议。客户从进入售楼处的那一刻起，除了解产品的销售信息以外，就能够充分体验到入住后所能享受的服务，并且可以在售楼处、样板房、示范园林、示范街区充分感受到细致、周到的服务； 一、房地产后营销时代——服务创造价值 客户在交付订金后第二天，即会收到未来的物业管家诚意的问候；逢生日或节假日，客户就会可以收到一份精致的礼品；设置专门的客户投诉专线，为客户解决各类销售中遇到的问题；为客户提供充分的售后保障服务，甚至当某项条件未能达到客户的预期时，承诺做出相应的赔偿。所有这些贯穿于销售的过程中的，都是服务，而这些服务最终目的仍然是——销售。 一、房地产后营销时代——服务创造价值 6、服务在销售过程中的竞争力 在当前的市场环境下，房地产企业需要具备更具前瞻性的目光，倡导更周到细致和人性化的服务理念，并将这种服务深入到房地产开发的整个过程中，贯穿于售前、售中、售后的全销售周期，才能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。 二、物业管理与房地产开发企业的配合 1、对此问题的认知深度分析？ 要树立整体品牌的思路。集团运行模式下，地产与物业管理具有品牌的整体性。地产与物管的品牌具有相互支持性和渗透性，地产质量品牌与物业服务品牌是业主认知该品牌的总和。集团运行模式下，由于开发商与物业管理同属一家集团公司，往往在一些工作责任划分、责任归属等问题上没有细致地明确，或不好明确，或认为没有必要明确，这样，在具体工作环节上，就可能存在衔接的间隙，如果不能很好地树立地产与物管的整体品牌思路，就会在“配合”与“责任”之间产生疑义，造成具体工作的怠慢或滞后。 二、物业管理与房地产开发企业的配合 最好的选择是要树立系统化的思路，对地产与物管在前期开发过程中的问题，分类、分项、分阶段一一列出，明确各项工作的关键路线，然后地产与物管双方认真研究，把具体工作细分为可以明确执行的责任阶段或范畴，才能在复杂的配合工作体系中达到理性的默契，体现配合的科学性，也只有这样，才能从根本上提升配合质量和效率。在具体实践中，往往因为地产与物管方在开发期工作繁忙，加之认为是同一集团的“一家人”而忽视了配合系统化、科学化的研究，从而淡化了科学配合的观点，影响了工作进展和配合效率。 二、物业管理与房地产开发企业的配合 树立相互配合的思路。配合从心态上讲可以分为主动配合与被动配合；被动配合又可以分为主观的被动配合与客观的被动配合等多种形式。在地产与物业