销售人员培训课程要点.ppt

五、价格谈判技巧（2） 如何化解“价格陷阱” 3、分解价格 集合卖点 在与客户讨论价格的时候，要注意把客户买软件当作“买理念和高端信息”来推销。系统中除了软件本身，还有培训咨询等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。 当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价买软件值！所以，卖点的推介很关键！ 技巧： 价值强调 销售话术 类比 说明 “请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的软件就更是这样了……” 我们不会牺牲客户的利益降低服务，您想，您会要那种卖完以软件就在也没有后续的服务然后自己慢慢摸索的CRM系统吗？ 价值 罗列 “您买我们的营销E通，虽然比买XXX多花一些钱，但这里是全国唯一一套为业务人员量身定做，简单好上手，保证客户资源的不流失；……，其中只有我们能满足的功能，能省您一大笔钱。” 五、价格谈判技巧（2） 如何化解“价格陷阱” 3、成本核算 公开利润 客户购买东西，一般最大的心理障碍就是——担心买贵了、买亏了。所以在集中说明系统卖点，让客户感到物有所值的同时，适当地向客户公开项目“利润”，和客户算“成本帐”，能