销售宝典上卷课件要点.pptVIP

* * * * 前面提到的是语言的组织，拜访的策略。还有不容忽视---仪表仪态 目的： 获得顾客的理解,认可,满意 激发他的兴趣 赢取他的参与 * 赞美是与人沟通过程中，可以让任何人都接受你的方法。人人都喜欢听好话被奉承，善用赞美是最好的销售武器。一般情况下，西方国家的人都比较直白，如果夸奖一个西方国家的女孩子漂亮，她肯定会说：Thank you！咱们中国人则比较含蓄，去夸奖一个中国女孩很漂亮、很有气质，那她就会害羞的低下头，谦虚的说：没有啦……如果再夸，她就会说：过奖了……这时候就会发现她在偷偷的笑。 通常我们把赞美分为三个层次：直接赞美（*总，您看上去真年轻）、间接赞美（*总，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个有才华的人，相信您一定是个教育有方的好妈妈）、深层赞美（*总，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）。? 站在销售的角度来讲，赞美就是为了拉近与客户之间的距离。给大家列一组字母：MP—PMP—MPMP—PMPMP（马屁—拍马屁—猛拍马屁—拼命拍马屁），但切记：赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。赞美虽是一个非常好的沟通方式，但不要过于夸张，过犹而不及！马屁拍到了马蹄子上，适得其反，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。例如：人家明明有些秃顶，你偏偏说是聪明绝顶，这是夸还是损呢？ * * * 名词解释： 探询, 顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问题