销售实战技巧要点.pptVIP

光荣与梦想-销售实战技巧篇 华润涂料家事业部  培训组  今天要解决的问题 你在卖什么 你在用什么方式卖 你在客户心目中是什么位置 你在生意中起什么作用？ 你需要具备什么能力？ 你准备通过什么方式达成这种能力？ 时间:3个课时 需要你们做的------ 问题一：我们在卖什么？ 问题一：我们在卖什么？ 营销与推销的最大区别 营销观念 营销的本质 营销观念的发展 问题一：我们在卖什么？ 油漆与化妆品的共同之处 有装饰和美化的作用 占总成本的份额很低 实现的价值较其成本大很多 效果的好坏与使用方法有很大的关系 华润涂料家具漆营销发展历程简介(1991------2002) 第一阶段(1991---1994):供销阶段 特征:卖方市场,只需销售，几乎没有服务 第二阶段(1995---2000):渠道营销 特征:专业销售队伍建立，开始提供简单服务 第三阶段(2000---2002):顾问式销售 特征:,各地服务中心建立、卖解决方案、星级服务 小组讨论：在顾问式营销的时代 你在客户心目中是什么位置 你希望在客户心目中是什么位置 客户希望你是什么位置 家具厂的心目中华润