销售异议处理技巧要点.pptVIP

课堂的基本规则 注意事项 请不要打手机 请勿吸烟 准时上课和休息 参加培训中的所有活动 销售技巧培训的目的 1、通过培训让DSR掌握专业的销售步骤和流程。 2、通过销售技巧的学习和演练来加深对销售的理解。 3、通过销售技巧的理论学习来更好的指导日常销售工作。 本章讨论内容在6x6： 降龙五式销售技巧 降龙第一式:开场白 降龙第一式:开场白 开场白达到目的： 礼节性的开始, 营造积极的、有建设性的氛围, 确定要谈的内容、主题。 礼节性的开始 初次见面或不熟悉的，应该用专业的方式介绍 “早上好！我叫张三，是妮维雅负责青松市的销售代表，这是我的名片，您是王主任吧？(已事先打听清楚),请多多关照！ 营造积极的、有建设性的开始 营造积极的、有建设性的开始 双方确定要谈的内容、主题 简要明确谈话的主题 说明大概需要花多少时间 确认客户是否同意 举例说明！ 降龙第二式:探询需求 客户需求 了解客户的策略性驱动因素 讨论：零售客户从何增加销量？ 讨论：如何节约成本？ 零售客户从何增加销量？(参考答案) 客户个人需求 例如: 目标达成 自我目的 在公司内良好的表现 信息、技术、知识 没有麻烦 服务(质量表现) 他们与我们面临的的情况是一样的 提问：强有力的沟通方式(探询需求) 类型 目的 例子 开放的 广泛的