谈判利益的追求祥解.pptVIP

第十一章 谈判利益的追求 第一节 谈判利益的形态 第二节 谈判利益的分配特性 学习目的： 掌握形成谈判的三个动力因素，掌握谈判利益的分配。 学习重点： 谈判利益的组成。 第一节 谈判利益的形态 谈判利益是单方所获得的谈判效率与效益，或相对于自己一方来讲更为有利的结果。 一、谈判中的动力因素 二、谈判利益的构成 三、人们对利益的主观分配 一、谈判中的动力因素 需求 权利和义务 利益（相对己方更有利的结果） （一)动力因素的关系 需求是最直接的动因 权利和义务是谈判的主题，推进谈判的主要原因 利益是交易者追求的因素 （二）各动力因素的位置 逻辑定位：需求 权利和义务 利益 价值定位：核心是利益 权利和义务是从属 需求是引荐地位 二、谈判利益的构成 (一)现实利益的构成 物质形态的利益(交易条件) 精神形态的利益(交易中获得的愉悦感受) “54号街上的奇迹” 有两个人因公出差，由于当天早上有个约会，但时间还未到。其中一个觉得无聊，就跑到街上的卖报亭想买份报纸看看。但不一会儿，他垂头丧气地空手而归，嘴里嘟嘟囔囔地骂人。另一个人好奇地问：“怎么回事？” 骂人者愤愤地说；“他妈的，这里的人真坏！我到对面那个报亭拿了份报纸，递给他10美元让他找，他竟然毫不客气地夺过报纸。我正纳闷，他教训我说，他不是在这高锋卖报时间给人换零钱的。”接着他又骂这里的人傲慢无理，品德很坏，说他以后不再让任何人找10元的票子了。 另一位听了对方的话，也想去试试。稍过了一会儿，俩人走出来，这位要去试试的人，让没买回报纸的那人在门前等着，看他用10美元的票子买报，能否重复刚才的情景。 他径直走向那个卖报亭，很谦恭地说：“先生，对不起，我不知道你能不能帮个忙。我是个外地人，需要一份《纽约时报》。可是我只有10美元的票子了，我该怎么办?” 这时只见卖报人毫不犹豫地将报纸递过来说：“拿去吧，找开钱再来。” 他拿着报纸凯旋而归。他的同事连连称赞说是“54号街上的奇迹”。 案例解析　 以上案例，说明一种道理，谈判不仅要满足对方的某种物质利益需求，还应满足对方的某种心理需求。在这件小事里，卖报人之所以将报纸白白地送给第二个人，就是因为他能够从他的行为中，得到一种自尊和帮助他人的心理满足；而买报人的成功，在于他有效地发掘和利用了对方的这种心理需求。 (二)潜在利益的构成 潜在的物质利益和精神利益 案例： 次日，策入见袁术，哭拜曰：父仇不能报，今母舅吴景，又为扬州刺史刘繇所逼。策老母家小，皆在曲阿，必将被害。策敢借雄后兵数千，渡江救难省亲。恐明公不信，有亡父遗下玉玺，极为质当。术闻有玉玺，取而视之，大喜曰：吾非要你玉玺，今且权留在此。我借兵三千，马五百匹与你。平定之后，可速回来。你职位卑微，难掌大权。我表你为折冲校尉，殄寇将军，克日领兵便行。 玉玺是传国之宝，其价值无庸质疑。而孙策却仅将其标价三千人马，低价售出，是为何故？原因出于三千人马的背后。孙策购得三千人马的产品不为消费，而是资本的再投入，三千人马可无限升值，直至打出东吴一片天下，其后才有三国鼎立之势。 三、人们对利益的主观分配 人们对利益的追求 (一)利益分配总量 对客观总量的认识:全部利益(物质与精神、现实与潜在） 态度与结果:近利与远利并重 美国旅馆大王、世界级的巨富威尔逊的经验可给我们以启示：　　威尔逊在创业之初，全部家当只有一台分期付款赊来的爆米花机，价值50美元。当时，在美国从事地皮生意的人并不多，因为战后人们一般都比较穷，买地皮修房子、建商店、盖厂房的人很少，地皮的价格也很低。当亲朋好友听说威尔逊要做地皮生意，异口同声地反对。　　而威尔逊却坚持己见，他认为反对他的人目光短浅。他认为虽然连年的战争使美国的经济很不景气，但美国是战胜国，它的经济会很快进入大发展时期。到那时买地皮的人一定会增多，地皮的价格会暴涨。　　 于是，威尔逊用手头的全部资金再加一部分贷款在市郊买下很大的一片荒地。这片土地由于地势低洼，不适宜耕种，所以很少有人问津。可是威尔逊实地考察了以后，还是决定买下这片无人问津的荒地。他的预测是，美国经济会很快繁荣，城市人口会日益增多，市区将会不断扩大，必然向郊区延伸。在不远的将来，这片土地一定会变成黄金地段。　　后来的事实正如威尔逊所料。不出三年，城市人口剧增，市区迅速发展，大马路一直修到威尔逊买的土地的边上。这时，人们才发现，这片土地周围风景宜人，是人们夏日避暑的好地方。于是，这片土地价格倍增，许多商人竞相出高价购买，但威尔逊不为眼前的利益所惑，他还有更长远的打算。后来，威尔逊在自己这片土地上盖起了一座汽车旅馆，命