谈判技巧培训资料祥解.pptVIP

* 一、谈判之前的准备 谈判的基本原则 双赢目标 -达成双方满意的协定 -[双赢]才能长久满意 建立互信 -寻找机会建立互相信任 -发展和顾客的长期关系 成功谈判法则 不轻易放弃 坚持底限 别透露底限 勿反驳及拒绝客户 听比说更重要 站在客户立场看问题 谈判前准备工作 制订谈判计划 准备工具 营造谈判情境 制定谈判计划 知己：我的目标为何？ 知彼：客户的目标为何？ 分析双方的目标差距 -利益一致之处 -可能产生的分歧 -不同对策 我有多少筹码？ 我能忍受的最低底限？ 其他替代的选择方案？ 知己知彼，百战百胜 知道对方的想法， 也就是了解对方知道此什么， 是重要的准备工作之一。 谈判筹码有哪些？ 练习 请试算自己有多少筹码？ 准备工具 销售技巧 竞品资讯 专业知识 个人形象 营造谈判情境 谈判情境 地点 人物 气氛 时间 二、谈判战术与技巧 客户出价原则 化零为整，去尾数 去整数金额 去尾数＋去整数金额 几％（原价X％＝降幅） 报价原则 先卖[人]后买[车] [当面报价]优于[电话报价] 报价要坚定果断 报价方法 电话报价 来店报价 练习 电话报价 练习 来店报价 还价法则 A :公司定价 D :业代还价 F:成交价 E:客户最高承受价 B:客户出价 C:业代底限 卖方议价范围： 介于客户出价与公司定价 买方议价范围： 介于业代开价与客户最高承受价 还价基本原则 试探顾客最高承受价 隐藏业代个人底限 将客户最高承价往公司订价推 还价基本原则－分解B 公司定价 业代底限低于顾客最高承受价 顾客最高承受价 顾客有出价 仍然朝公司定价推一推， 顾客不让步才“非常痛苦”地同意 业代底限 顾客没有出价 体贴地询问有哪些配件要赠送 让步的艺术 让步不可 太轻率 －把握时机 －幅度、次数、速度 －要求对方做出相应让步 －勿以让步讨好对方 创造让步 的价值 -退一步，进一步 -退一步，进两步 让步方式与幅度 60 2 8 18 32 H模式 60 0 0 0 60 G模式 60 1 -1 10 50 F模式 60 1 0 10 49 E模式 60 2 12 18 28 D模式 60 22 17 13 8 C模式 60 15 15 15 15 B模式 0 0 0 0 0 A模式 合计（元） 第四次 第三次 第二次 第一次 降价方式 讨论 哪一种让步模式最佳？ 为什么？ 价格谈判战术 专案包裹法 黑脸白脸法 哀兵政策法 以退为进法 优惠选择法 限时抢购法 价格谈判注意事项 价格不一定是唯一的病结 周边利益绝不放弃 肯定自我的附加价值 买卖不成情意在 欲速则不达 价格不一定是唯一的病结 * * *