通向成功的20级台阶1祥解.pptVIP

中凯龙城培训 2009.3.8 销售的概念 人人都是销售员 在与销售人员交流的时候我常常会问一些销售人员：“你们以前是从事什么工作？”有人说：“我以前是从事服装的?”还有人说：“我以前是从事行政的”；“我以前是从事业务的”------- 其实我们大家无论做任何工作，实际上都是在进行着自我销售。 为什这样说呢?请大家仔细思考一下，不管你是什么样的人，从事什么样的工作，无论你的愿望是什么，如果说要想达到你理想中想要的，你就必须具备向别人进行自我销售的能力。 21世纪，是一个推销的时代，我们每个人都在从事推销。我们无时无刻不在推销我们的想法呀、产品呀、成就呀、服务呀等。 所以我常常说：人人都是推销员，就连小孩子都是推销员。 世界首富比尔盖茨曾经说过：“只有销售和创新是利润，其他都是成本。” 所以，21世纪我们要想快速成功的话，首先我们要学好自我销售。 下面我与大家一起来分享一下，通往成功销售的20级台阶： 台阶 1 执着战胜拒绝 在我们马上要踏上第一个台阶的时候，我想告诉大家成功销售的第一个规律： 执着战胜拒绝 下面我们先来看一个例子： 一个小孩子，想要一件玩具的时候，如果他们一再要求，就能战胜父母的拒绝。他们会一再请求，直到得到他们想要的东西为止。 那么这个道理同样适用于我们房地产销售，所以说一个专业的销售人员如果认为他们的房子对客户适合，他就应该坚持，知道客户相信为止。 在销售过程中，客户会经常拒绝我们，但作为一名专业的销售人员不应该放弃努力。他们会继续做工作，因为专业的销售人员知道：执着就能战胜拒绝，我们和客户最后都会受益。 台阶 2 保持积极心态 知道了执着的重要性，现在我们来看另外一个对专业销售人员来说同样重要的素质： 积极的心态。 心态实际上就是信念-----相信自己，相信自己的产品，相信自己的公司。在这里我要说的是-------不管你对客户抱有什么样的心态，你都是正确的。 台阶 3 发现需求 客户只想要他想要的 上次给大家分享了一个卖水果的故事，我们再来回忆一下：把一箱水果分成开，标上不同的价格，就会有不同的客户购买。 在销售过程发现客户的需求是非常重要的。发现客户的需求：能让我们增加销售业绩、能缩短成交周期等。 台阶 4 价格 在销售过程中，很多销售员认为，他们没达成交易的原因在于价格。但实际上，在多数情况下，交易失败的原因不在于价格，而在于销售员对价格的恐惧。 大家要记住的是，在销售过程中，同热情一 样具有传染力的东西就是恐惧。如果一个销售员害怕谈论价格，或者害怕客户说：“这太贵了”，那么这种恐惧就会传递给客户，因为恐惧也具有传染性。 台阶 5 控制 在销售过程中，专业的销售人员是能够控制和引导客户的。 在多年的销售经验中，我看到过客户在专业的销售员手中，就像一团任意捏的泥。他们能够调动客户的情绪，促使他们做出购买的决定。 不管我们的客户是谁?专业的销售员都会让客户随着自己的指挥棒转来转去。这种控制力的效果是非常惊人的，要点在于要做的自然。 台阶 6 预 见 有一种说法，叫“不能根据封面来判断一本书”，这句话用在我们工作中是在合适不过了。 在销售过程中，没有一个人能事先判断出哪个客户是买主，哪个不是买主。只要钱没放在桌上，销售员就不能百分之百判断是否做成了买卖。在销售还未展开之前，就断定客户不会买，无疑就是拒绝成交。 台阶 7 五要和五不要 在销售行业里，有上千条关于“要”和“不要”的规则，有很多只不过是我们要共同遵守的准则，但也有一些是非常重要的，下面就是一些重要的关于“要”和“不要”的规则，我希望大家能把它记下来，并能融入到我们的工作中。 五 要 1、要要学会确立目标； 2、要学会把要做的工作列成清单； 3、要做你不想做的事情； 4、要学会激励自己； 5、要学会和同事业务配合。 看完五要，下面我们来看一下五不要： 1、不要问有把握的问题； 2、不要放弃； 3、不要留恋过去的事情； 4、不要停止学习； 5、不要加入消极者的行列。 台阶 8 寻找新业务 在进入这个台阶之前，我们先简要的回顾一下刚才我们学过的要点： 台阶1、执著最后能战胜拒绝。 台阶2、要保持积极的心态---不管你对客户抱有什么样的心态，你都是正确的。 台阶3、发现客户的需求，并满足他---客户只想要他想要的。 台阶4、交易失败的原因不在于价格，而在于销售员对价格的恐惧。在客户了解价格之前，首先要客户了解我们的价值。 台阶5、谈客户要有自己的主线，要有能迅速控制客户的能力。 台阶6、不要判断客户，判断客户就等于拒绝成交。 台阶7、要记住我们刚说的“五要”和“五不要”。 回顾完了以后