酒店开业前协议的签订祥解.pptVIP

酒店开业前期协议的签定 单云刚 格林豪泰苏州科技学院酒店 2008年4月 请大家以积极的心态参与本次课程的学习，因为我们在本次训练课程最终能学到多少，绝大部份的情况下将取于我们自己主动参与或配合的程度； 请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，尊重他人的劳动； 请将手机暂时关闭，将BP机调到振动档，特别强调一下，上课期间禁止打手机、回BP机；（现在给大家10秒钟时间做一下处理） 为了维护课程的最佳秩序，保证训练的绝对品质，请不要打搅课堂秩序，请不要敲门。每隔45分钟，我们都有一次课间休息，如果迟到，请在室外耐心等待，或是轻轻的进入教室。 Why?为什么开业前期要签定协议？ 开业前销售策略的要求 　不是为了协议而协议 协议客源的重要性 　客源稳定　　客源层次高　 　 ＨＯＷ？怎样签定酒店用房协议？ 协议的分类 　一般协议－－８８折，无特殊要求 　特殊协议－－大客户，特殊折扣，特殊要求如挂帐等 协议的要求 数量要求（房间数的4倍）　 　１：４ 质量要求　 　信息完整（公司名称、联系人、联系方式、公司地址……) (提问补充）、信息的真实 ， 前期签订协议的策略 拿来主义 　发展别人的关系 （业主，挖熟悉周边市场的其他酒店优秀的销售人员等） 陌拜 上门陌拜 电话陌拜 陌生拜访的八个步骤 第一步——拜访前的准备 第二步——确定进门 第三步——赞美观察 第四步——有效提问 第五步——倾听推介 第六步——克服异议 第七步——确定达成 第八步——致谢告辞 上门陌拜的事前准备 硬件准备 　电话，传真，网络，名片，名片夹，服装，公文包，酒店资料，格林豪泰宣传册，邀请卡，小礼品，文件夹，纸，笔等 软件准备 销售人员对周边市场调研（同行，目标市场，周边客源的分布图） 销售人员分工（电话预约，上门拜访 ） 销售人员分组（男女搭配，新老搭配） 绘制销售地图 why? how? 销售人员培训 销售技巧的培训与性格分析 销售语言（话术演练，开场白，抓住客户心理，站在客人的角度为了客人考虑） 销售心态（不卑不亢，自信，诚恳，投缘）佛度有缘人 绩效管理 销售技巧与性格分析 何谓销售？ What It Is ? 何谓销售？ 任何时间、任何地点销售任何产品给任何人！ 何谓销售？ 销售是志业，而非事业。 一职业， 再事业， 三志业。 销售素质 Who Am I ? 成功=不正常 （健康/积极/安全/合法） 健康的不正常是异乎寻常 积极的不正常是不同凡响 安全的不正常是超速成长 合法的不正常是成功前的疯狂 热爱丢脸，欢迎拒绝； 追求成交，享受挫折！ 销售人员要有三倍于常人的 脑力、体力、耐力 和意志力 3H＋1F: Head,Heart,Hand Foot 学者的头脑， 艺术家的心， 技术人员的手和劳动者的脚 销售成绩= 专业知识×行动量 只要行动，不是成功, 就是累积不成功的经验! 我们在卖什么？ 附加产品——利益、价值、好处。我可以提供给客人什么附加值？？分组讨论 我们要卖给谁？ 顾客心理 凡你所期待的，就会发生。 顾客对酒店产品的想象会影响他对销售的决定。 顾客的每一个想法(情绪)都有一个原因。 直到另一个想法出现前，先有的想法都会存在。 每一个新的计划都会让顾客更容易接受。 你的身体会产生你想法所决定的行动。 你的想法会为过去认同的事情做确认。 你越不去想它，越会想到它。 AIDMA法则 AIDMA促成 销售模式 7.B to A 积极 准备转型 Adviser 专家、正面形象 Bridge 桥梁、销售人员 Customer 顾客、终端客户 销售说服力 当你成为更有效率的说服者时，你已经强化了你的生命，和你周围与你接触的人们的生命！ 销售说服的十项技巧 使用三项无法否定的事实陈述之后，再加上你想要设定的内容 您很年轻、积极、想要突破与尝试，您一定…… 使用即将发生、正在发生、已经发生的连续指令句 我们的酒店装修即将结束，现在在做开业酬宾，名额有限，请大家…… 销售说服的十项技巧 以标准的陈述方式而得到固定的回答（标准式、反问式、附带式及沉默式） 今天我这里天气很好，你那边是？ 今天天气很好，不是吗？（ 伴随不断点头） 运用直接联想的方式（当你……的时候，你会……） 当你一想到喝啤酒时，你会立刻想到…… 所以当您有客户安排的时候，您就会 销售说服的十项技巧 运用反面联想的方式（当你越想要试着去……的时候，你会……） 当你越想要逃避这个事实的时候，你会越无法忘记它的阴影。 当你越犹豫的时候，你会发现越浪费时间。 当你越想要试着去比较价格的时候，你会发现我们的价格最合理。 销售说服的十项技巧 运用无关联想的方式（将两个不相关的问题，以快