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保额销售 理念 MDRT销售准则 服务 保额的定义 保额销售的定义 定义: 以客户需求为导向，通过计算客户的风险保障额度为切入点，来销售个人寿险保单的方法。 适用范围 保额销售流程图 分析需求 五大责任 购买人身保险的正确次序 确定需求点 确定需求点 紧抓客户心里，协助客户找出本身的寿险需求 计算保额 每个人应当拥有的保额是多少？ 用需求分析表计算 请计算您的保额 提问 解释保额 每个人每月可用于购买保险的费用是多少？ 家庭收入分配图 三张图 电话约访 二次转介绍 如果是同一次转介绍的客户 可以通过售后服务来实现 售后服务 对老客户的电话回访 回到分析需求环节来 Q1216706017，超级棒的销售技巧全集！ 回顾保额销售流程图 没有什么不同--曲婉婷 要点解析——三大纪律 1.人情保单不做 鼓起勇气对朋友说：“我们是好朋友不错，但保险是家庭财务问题，要严肃对待，所以一定要讲清楚，公司是这样要求的，我也一定要这样做。” 不做人情单是为了让你的亲朋好友因为你给他做了非常专业的需求分析，根据他们的需求买保险，是你在帮朋友，而不是朋友为了帮你才买保险。 人情单的尴尬：“上次不是帮过你了吗？怎么又来了？！” 2.带病保单不做 常和客户说：“有病就不能投保了，你现在身体好，买保险不用加费，我们不能等身体出问题的时候再买保险，那时已经来不及了。” 业务员的尴尬----“你不是说能赔吗？骗我交了那么多钱！” 要点解析——三大纪律 3.非家庭经济支柱保单不做 一定要坚持先给家庭经济支柱做，因为这样才能实现一单变四单，有效增加准主顾。 三大纪律要说给客户听，也要时时要求我们自己这样来做。 注意事项： 要给客户灌输一个非常重要的观念 “大人安全，孩子才更安全” 要点解析——三大纪律 1.你为客户设计的保额是多少？ 2.客户对你设计的保额满意吗？ 3.客户知道自己应当拥有多少保额吗？ 4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？ 5.客户有没有弥补这个缺口的计划？ 6.你有没有提示客户子女教育的问题？ 7.你有没有提示客户养老金的问题？ 8.你有没有要求客户做转介绍？ 按部就班，不愁没保单 八项注意 要点解析——八项注意 1.你为客户设计的保额是多少？ 实现从讲保费到讲保额的第一步，改变以前的 习惯，一开口：“我今天签了一个多少保费的单子。” 3.客户知道自己应当拥有多少保额吗？ 客户如果不知道自己有多少保额，他怎么会知道 自己的保障缺口是多少？ 2.客户对你设计的保额满意吗？ 你为客户设计的保额是否征求过客户的意见？ 4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？ 如果客户不知道保障缺口，认为买一份保险就足以 规避风险的话，他怎么会再进行加保呢？ 5.客户有没有弥补这个缺口的计划？ 知道自己的保障缺口以后，要让客户心里时时想着 这件事，一旦有条件客户就会主动来找你来弥补缺口。 6.你有没有提示客户子女教育的问题？ 提示子女教育问题不是现在就让客户给孩子买保险，而是为后面的退两步作准备。 要点解析——八项注意 7.你有没有提示客户养老金的问题？ 提示养老金问题不是现在就让客解决养老问题，而是为后面的退两步作准备。 8.你有没有要求客户做转介绍？ 转介绍是有效开拓客户的方法，但是很多人到客户 那里没有要求做转介绍，原因很多。 八项注意是主管要提示组员的，也是业务员 自己提示自己的。 注意事项： 要点解析——八项注意 要点解析——退两步打一折一单变四单 增加客户方法： 1客户 2客户 1客户1单 1客户2单 退两步打一折，一单变四单： 话术：“吴女士，以我对您的了解，养老金的问题您现在还没有能力解决，以后有条件再考虑，有机会才能为明天积累资产。”（退一步，1单变2单） “关先生，谁家的父母不爱孩子呢，您的孩子现在还小，再等一两年考虑也不迟，你觉得这样好吗？”（又退一步，1单变3单） “牛先生，基本生活保额缺口20万，这是您最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次10万怎么样？” （打一折，1单变4单） 理论铺垫： 开拓准主顾……一维转向二维 开拓新的准主顾 老客户挖掘 开拓新的准主顾 一维开拓（横向开拓） 二维开拓（横向+纵向） 线 面 新客户投保 老客户挖掘+新客户投保 时间投入的回报 初次接触的压力 成本范围 收益范围 高 低 高 低 时间 时间 寻找准客 户活动 销售活动 销售活