12-房源与客源管理5概述.pptVIP

因结婚而需要购房 因生小孩或与父母同住而需要更多的房间 因投资出租或投资保值而买房 因改换工作而换房 为离工作单位、学校或亲戚更近一些 为拥有自已的住房而不是租房而买房 为老人或子女购置住房 因为在家办公而需要更多的空间 退休之后计划迁居。。。 1、45%的原则 2、对卖掉的客户也要跟进 3、客户信息源的处理 是互为条件、缺一不可，两者是可以相互转换的，客源可以转换成房源，在房源与客源的市场营销活动中，因为你有比较好的房源，通过你的展示，就能获得客户。性价比好的房源是获得客户的重要手段。 房源量+客源量=成交量 房源管理 客源管理 房源与客源的关系 人员流失量大 信息资源缺乏 管理水平普遍不太高 业务员的素质参差不齐 据过去成交数量统计 100房源成交40%的需求每年成交量为8单 1000房源每年可成交的数量为80单 建立客户资料库 ——所谓“三军未动，粮草先行” 大量的房源就是我们的粮草，是中介公司的重要资源。 房源类型 分类依据 特征 A类房源 1.地理位置好或处于热销地段 2.业主心理价位合理 3.具备合法上市产权 市场需求旺 销售难度小 销售周期较短 B类房源 1.地理位置较好 2.房源较多,供大于求 3.价格较高或没有竞争力 4.产权不清或有其他阻碍成交的问题 市场需求小 销售难度大 销售周期较长 C类房源 1.地理位置差 2.价格很高,没有竞争力 3.建筑年代时间较长 4.户型较差 市场需求小 销售难度大 销售周期较长 住宅 商住楼 写字楼 商铺 及时性 持续性 集中性 大业主 开发企业/房地产相关行业/大型企事业单位/资产管理公司/银行 小业主 报纸广告/路牌广告/派发DM宣传单/电话访问/互联网/直接接触/老客户推荐/其他人际关系/门店接待 基本要素 常用查询要素 很多经纪人不知道房源交易出去后怎么利用。比如有的出租的房源可能半年后又上市了。所以我们要把手上的房源循环利用 信息获取 信息筛选归类 信息展示 定期回访 配对成交 整理成交资料库 （一）心理准备 1.强烈的开单意识 2.自信 3.平常心（我们在帮客户，不是在哀求他） （二）物品准备 2.记录的工具 1.专业的形象 （三）业务准备 1.熟悉周边楼盘基本情况 2.熟悉相关政策法规及交易流程 3.熟悉在租售房源，关注最新盘源，时刻备好笋盘 Ⅰ.上门客 Ⅱ.网络客 Ⅲ.盘中客 Ⅳ.广告客（电话客） Ⅴ.派单客（举牌客） Ⅵ.回头客、关系客（朋友介绍） Ⅶ.跳客 1.尽量选好的座位，时刻留意门口，做到眼尖嘴快腿勤。 2.与在店门过往的关注楼盘广告的人热情招呼，尽可能的留下其联系方式，最少要递出自己的名片 3.接待礼仪：微笑、注意交际距离、让座倒水 4.养成尽量多派出自己的名片的习惯 5.让客户总是记得你的名字、电话 6.多值班 1.尽量使用搜房网、安居客、58同城、口碑网……的付费端口。 2.了解网站的排序规则，多发优质房源，选择刷新时间，提高进线量 3.加入相应的社区论坛、QQ群等，主动出击 4.熟悉电话接听技巧，接好来电 5.尽快落实看房 1.掌握电话沟通技巧 2.每天坚持洗资料盘 3.留意盘中换房业主 4.主动关注已经完成交易的业主 1.熟悉广告盘源 2.留意来电，快抢电话 3.熟悉电话接听技巧 4.尽快留下对方手机号码 5.了解客户需求，即约看房 1.备好可以立即看的房源 2.找好位置，多派宣传单 3.接到客户注意沟通技巧，及时留下其联系方式，了解需求，立即安排签看楼书看房 1.自己跟进已经成交的单 2.良好的服务态度（要提前给客户告知相应的已经进行到的流程，通知提前准备好相关资料） 3.遇到有问题要给客户解释清，分清责任 4.客户入伙应去祝贺 5.及时告知业主的尾款收款时间 是指别的公司的客户被另外一家地产公司的员工通过各种手段如跟定，塞名片，从而获得了个额外的客户。 门店接待法 广告法 网络开发法 客户介绍法 人际关系法 驻守和挂红幅揽客法 讲座揽客法 会员揽客法 陌生拜访法 A类客户 特征：购房需求强烈，时间紧，希望尽快买到房子 有一定经济实力，购买力较强 预算合理，对市场价格有客观认识 购房条件不是特别苛刻 策略：主要追踪 B类客户 特征：有购房计划，但并不是十分迫切，也有一定的购 买力，对房屋要求较高 策略：重点培养的目标，作为经纪人应定期追踪，这是一个变通并了解客户的过程 C类客户 特征：属于根本无法