推销实务--第九章 推销管理与人力资源开发精要.pptVIP

推销实务 第九章 9 推销管理与人力资源开发 第一节 推销组织 一、推销组织的概念和作用 概念： 所谓推销组织，是企业为履行推销职能，实现企业的推销计划，把推销人员系统地组织起来而设立的专门机构。 推销组织的作用 1、推销组织可以统一管理和协调推销人员的活动，发挥推销队伍的整体力量。 2、推销组织可以协调部门之间的关系，避免各环节之间的互相推诿与摩擦。 3、推销组织对于树立企业的良好信誉具有不容忽视的作用。 设置推销组织的原则 1、目标任务原则 2、分工协作原则 3、责权利结合原则 4、精干高效原则 设置推销组织的依据 1、企业类型 2、企业规模 3、产品类型、品种和数量 4、目标市场 5、分销渠道及方式 6、其他因素 推销组织的基本形式 （一）职能结构式 职能结构式就是按照需要完成的推销工作或推销职能来建立推销组织机构，这是推销部门最常见的组织形式。 （二）区域结构式 区域结构式是一种最简单的推销组织形式。 （三）产品结构式 它是按照产品线来建立推销组织机构，推销人员是负责只是负责某一种或某一类产品的推销工作。 （四）顾客结构式 它是按照顾客的类别来建立推销组织机构，指派专人负责不同用户的推销业务。 四、推销组织人员规模的确定 （一）销售能力分析法 1、测定推销人员在销售潜力不同的区域内的销售能力。公式： 公司总销售额＝每个平均销售额×推销人员数 2、根据投资报酬率确定最佳人员规模。 公式： 投资报酬率＝（销售收入－销售成本）/投资额 （二）推销人员工作负荷量分析法 步骤如下： 1、将顾客按年度销售分为若干个等级。 2、确定各等级顾客的最佳访问次数。 3、计算该公司推销人员的总工作负荷量。 4、测量并规定每一推销员每年的平均拜访次数。 5、计算该公司所需推销人员数。 第二节 推销控制 一、推销控制的概念与作用 概念： 是指对推销活动进行评价与监督，并适时地采取一定的调整措施，以确保推销目标实现的计划。 推销控制的作用 1、保证企业推销目标的实现 2、能够及时发现问题，纠正偏差 3、有利于激励推销人员的工作干劲 4、有利于提高推销管理水平 二、推销控制的程序与方法 （一）推销控制的程序 1、确定控制对象及评价范围 2、确定控制标准 3、检查与比较 4、分析与改正 （二）推销控制的方法 策略控制、过程控制和预算控制是企业进行推销控制的三种有效方法。 策略控制 1、对推销环境进行考核 2、对企业内部系统的考核 3、对各项推销业务活动的考核 过程控制 1、销售因素分析。 销售额＝销售数量×销售价格 2、增长率分析。 3、费用率分析。 4、销售利润分析。 5、市场占有率分析。 6、顾客态度追踪。 预算控制 就是从资金、费用、利润等方面对推销活动进行控制。 1、效率测量 2、推销预算 第三节 推销人力资源开发 一、人力资源开发的概念及其必要性 （一）人力资源的概念 广义：智力正常的人都是人力资源。 狭义：指销售组织内部具有劳动能力的人的总和。 （二）人力资源开发的概念 一是指对人力资源的充分挖掘和合理运用；二是指对人力资源的培养和发展。 （三）人力资源开发的必要性 一个推销组织要提高经济效益，要维持生存和发展，就要有一支具有较强竞争力的推销人员队伍。一是人力资源开发是推销组织生存与发展的需要；二是人力资源开发是现代科学技术发展和广大员工的迫切需要。 二、推销人力资源开发的途径 原则： 1、人尽其才的原则。培养、选拔和使用三个环节 2、坚持挖潜和培养相结合的原则。 3、普及性的培养与重点开发相结合的原则。 4、改善结构的原则。 （三）人力资源开发的主要方法 1、经济激励：固定工资制，佣金制，混合制。 2、经理与推销员会谈 又称沟通，就是人与人之间转换信息的过程，它是一个人同其他人交流思想、感受、见解、道德观的一种途径。 3、晋升：从事更高一级的工作。 4、培训： 5、推销竞赛： 6、制订销售定额： * * 最高推销 主管人员 市场调研 推销策略与 销售研究 广告、公共关系 与营业推广 销售服务 推销人员 分公司 最高推销 主管人员 职能 部门 职能 部门 职能 部门 职能 部门 A地区销售经理 B地区销售经理 C地区销售经理 推销人员 推销人员 推销人员 最高推销 主管人员 职能 部门 职能 部门 职能 部门 职能 部门 A产品销售经理 B产品销售经理 C产品销售经理 推销人员 推销人员 推销人员 最高推销 主管人员 职能 部门 职能 部门 职能 部门 职能 部门 A类顾客销售经理 B类顾客销售经理 C类顾客销售经理 推销人员 推销人员 推销人员 需要、欲望、期望 （内在动力） 行为表现 任务与目标 满意程度 强化动力