8.9.专业化推销流程-新契约流程与递送保单、转介绍要点解析.ppt

直接式 使用工具：转介绍三折页、转介卡….. 适用客户：所有客户 借鉴话术： 业务员：恭喜您拥有了这个保险保障，为家人构筑了坚强的爱的堡垒。您看您人缘 这么好，相信在身边一定有很多像您一样优秀又有家庭责任感的人，他们 也都很关心家人的将来和幸福，好东西要和好朋友一起分享，是吧？这样 您帮我介绍几个您最好的朋友，让他们也了解一下这款产品，您放心，我 不是要向他们推销保险，只是了解一下，买不买没关系。 客户：介绍谁好呢？ 业务员：您看周围谁和您的年龄、家庭环境差不多？谁有良好的生活规划？谁喜欢 了解新事物？谁的经济条件不错？这样的都行。 业务员：（客户登记转介绍信息的过程中）好东西要和好朋友一起分享，您朋友知 道是您介绍我们认识的后，一定会非常感谢您的。 平台式 什么是平台： 它是一个舞台，是人们进行交流、学习、构建自己平台的具有很强互动型的舞台。具体到保险公司，平台是公司组织的各种客户参与活动。 平台的分类： 各种类型的产说会、酒会、旅说会、助学行....... 平台式转介绍的核心 使客户成为影响力中心，透过客户带转介绍一起参与平台活动 平台式 回馈式 使用工具：寓意礼物（平安符）、转介绍三折页、转介卡….. 适用客户：热心、有信仰的客户（统一特点：爱与善） 借鉴话术： 业务员：恭喜您拥有了这个保险保障，为家人构筑了坚强的爱的堡垒。今天除了给您送保单， 还有份小礼物送给您。因为我一直觉得您是一位非常有爱心的人，您也一直很支持 我，正是因为有您的支持，前几天我有机会参加公司组织的***表彰，专门给您带了 这个纪念品。同时，我知道您人缘好、朋友多，就多给您带了几份，您看咱们送给谁 呢？ 客户：给谁好呢？ 业务员：您看周围谁和您的年龄、家庭环境差不多？谁有良好的生活规划？谁喜欢了解新事物 ？谁的经济条件不错？谁喜欢收藏？谁家有小朋友？这样的都行。 ....... 业务员：您是一位这么有爱心的人，我想您一定也希望您的好朋友同样拥有稳健的家庭保障， ***，麻烦您帮我给您的朋友打电话介绍一下我，让我改天也方便去和您的朋友分享这 个家庭保障，让大家一起拥有爱的呵护。我想他们也一定会非常感谢您的。 合众人寿非常重视培训的保险公司！培训就是生产力！ * 合众人寿第十六期训练专员养成特训营 * * 合众人寿第十六期训练专员养成特训营 * 02：57—05：12 片5 05：12—10：04 片6 合众人寿第十六期训练专员养成特训营 总公司培训部 2015年6月 北京 专业化推销流程之 ——递送保单与转介绍 免体检件（标准件）作业流程 初审、扫描、录入、核保、转账、承保、 邮寄、递送保单和回执回收。 体检件（非标准件）作业流程 初审、扫描、录入、核保下发问题件、 问题件处理回收、核保通过、转账、 承保、邮寄、递送保单和回执回收。 递送保单前要点 在递交保单前的一段时间，你必须适时与投保人联系以稳定其投保信心，并且由于你的热情诚意的服务，投保人对你和公司所产生的信任将是你寿险事业中不可忽视的助力！ 递送保单可以达成下列四项重要工作 1.使客户更加认同保障 2.创造再次销售的契机 3.获得介绍准客户的机会 4.建立自己和公司的威信 1.检查保险单上的记录事项有没有错误; 2.记录保单内容（建立档案妥善保管，以便为客户提供服务） 3.标示条款重点； 4.为取得约定，打电话给对方。 递送保单前的准备工作 播放专业化推销流程VCR之《新契约流程递送保单》 播放至512 步骤一：打电话和客户约定时间 步骤二：恭喜客户 步骤三：确认投保目的及复习保单利益 步骤四：一边阅读保单再次说明保险计划 步骤五：解释保单条款重点 步骤六：推销您的附加价值，预防同业恶意竞争 步骤七：要求转介绍 步骤八：再度恭喜客户 递送保单的步骤 播放专业化推销流程VCR之《新契约流程递送保单》 播放512~1004 步骤一：打电话和客户约定时间 业：陈先生，公司已经正式下发您的保单了，这是一份法律合同，所以有一些 重要地方我必须要再向您说明一下。您看今天晚上七点还是明天上午十点 比较方便？ 客：明天上午十点吧。 步骤二：恭喜客户 业：陈先生，您好。在开始谈到保单的内容之前，我还是要恭祝您，您为家人做了一 个重大的决定，让他们可以舒适安心的生活了。有很多人不太在乎这件事，直到 他们发觉时，已经太迟了。 步骤三：确认投保目的及复习保单利益 业：在解释之前，还是让我们再看一看您为什么会开始这个计划