FY09 新农村市场1+N+N’渠道开发策略要点解析.ppt

FY09新农村市场1+N+N’渠道开发策略 市场背景和联想现状 联想Q1地标店开业剪彩活动花絮 HP、DELL在5、6级的店面 对手在乡镇市场的拓渠 策略定位 通过建立1+N+N’渠道模式，提升联想在5、6级市场及乡镇市场对客户影响，全方位的挤压对手 地标店（1）——明确定位，支持保障 明确地标店定位和支持政策 十二、针对各角色的考核 十二、针对各角色的考核 乡镇店面装修方案 2009年同跃渠道“国庆、中秋”双节促销活动 活动时间：2009.9.23--10.8 参与者: 同跃核心经销商 活动要求：9月23日起从我公司提货的机器(除家电下乡电脑)均可参加活动 活动内容: 一体机部分 机型: A600 C305全系列 每累计购2台(任意组合)送联想2G优盘一个； 每累计够3台（任意组合）再送价值298元的韩式餐具一套 笔记本部分（除商用、家电下乡、Think笔记本外） 每提一台后返30元/台，累计够3个后返40元/台，累计够5个后返50元/台，累计够8台以上（含8台）后返80元/台。 消台部分（不包含家电下乡电脑、商用机） 每提2台(任意组合)送联想2G优盘一个； 累计够10台再送价值298元的韩式餐具一套； 家电下乡电脑部分 9.1------9.30区间上报成功的返100元/台 请各位合作伙伴根据情况适量备货,多提多得. 注: 所有赠品和返款在活动结束后一周内统一发放. Thanks！ | ? 2006 Lenovo Lenovo Confidential * | ? 2006 Lenovo Lenovo Confidential 市场背景和联想现状 策略及目标 组织保障和行动计划 具体举措 1 5、6级市场仍然是街边业态为主，店面形态多是以大店为主 HP、DELL等竞争对手对5、6级市场的拓展力度加大 3 随着电脑下乡政策的发布，镇级市场表现出高速增长的态势 据MI预计，09年农村市场将给PC产业带来46万的新增市场容量 其中消台32万台，消本14万台；农村市场的开拓商机巨大 4 各大竞争对手纷纷加大农村市场的开拓力度 农村市场已经成为各大PC厂商的必争之地 2 联想Q1建设101家地标店，在5、6级成功筑起第一道竞争壁垒 地标店投入大，匹配定位的政策不清晰，渠道建店意愿不强，推进吃力 受资源和建设产能限制，年初5－6级专卖店未列入V6.0形象切换计划 5、6级整体店面形象陈旧，普通专卖店建设缓慢，Q1仅建66家 5 联想5月12日启动“圈地运动”摸底乡镇市场，收集乡镇渠道信息27000多条 联想7月1日启动“网上招募”，吸获乡镇渠道信息截止7月19号超过1000条 联想乡镇市场开发动作等待明确启动 市场背景和联想现状 策略及目标 组织保障和行动计划 具体举措 1代表地标店，以地标店作为联想在5、6级市场的销售窗口、推广窗口、服务窗口、培训窗口和多产品体验的平台，筑高的竞争壁垒N代表联想在5、6级市场的专卖店以及在发达镇级市场建设的专卖店，通过新建+适当改造，提升5、6级市场整体专卖店店面数量和形象，强化联想第二梯队阵容，结合镇级专卖店给对手形成挤压效应N’代表镇级市场销售网点，通过数量众多的N’加快乡镇市场开拓，迅速抢占新农村市场 5-6级城市 地标店（1）+专卖店（N） 发达镇 N 镇级专卖店 富裕镇 N’ 镇级销售点 普通乡镇 推广辐射 通过新建专卖店， 提升联想第二梯队竞争力 二、合理布局店面 深度开发镇级市场 建设150家镇级专卖店 建设4000个镇级销售点 三、开拓乡镇 建设地标店 提升终端势能 建设592家地标店 其中新建比例35% 一、建设地标店 目标 通过1+N+N’渠道模式的推进，在5、6级市场巩固联想原有的优势，建立竞争对手无法逾越的竞争壁垒，在乡镇级市场建立联想开发市场的桥头堡，为联想在新农村市场增量的获取奠定基础。 市场背景和联想现状 策略及目标 组织保障和行动计划 具体举措 5-6级城市 地标店（1）+专卖店（N） 发达镇 N 镇级专卖店 富裕镇 N’ 镇级销售点 普通乡镇 推广辐射 地标店定位 销售 多产品 体 验 市场开拓 推广 服务 培训支持 供应保障 物料支持 推广支持 服务支持 地标 启动基金 Option 产品支持 乡镇 开拓支持 一、镇级市场分类 对全国2万多镇级市场进行分类，按照消台市场容量分成A、B、C三类 划分标准 划分维度 120 C 120 B 360 A FY09消台最低市场容量 （单位：台） 类别 59075 100519 214510 GDP(万元) 3940 6349 7931 农村人均收入（元） 17462 19156 232