供应商定价分析、管理与谈判技巧训练_吴诚老师详解.pptVIP

边际利润即边际贡献,是指销售收入减去变动成本以后的差额；变动成本指其总额随着业务量成正比例变动的那部份成. 边际利润的定义是每增加一单位的生产量所获得的利润。 毛利是指售价减去进价的差额,即为毛利； 有没有必要做到6西格玛？3.4个PPM是什么概念？3%的专职质量管理人员？对于什么样的产品需要作到6西格玛？（日本对中国的A货、B货，如IC，同一个批次出来的东西，有A货、B货之分） 宏观：PESTLE；中观：行业环境，如：波特五力模型；微观：SWOT。 到底该如何谈判？ 到底是先有产品，还是先有价格？根据价格来设计产品！！！！ 适时展现对“结束谈判”的积极态度 设法采取不同的方式向对方渗透 采取假定谈判已经顺利达成协议的方式 与对方商量协议的具体内容 以行动表示达成协议 提供一项特别的优惠 相互制约，相互协作。 相互制约，相互协作。 相互制约，相互协作。 价格折扣 付款折扣 数量折扣 地理折扣 季节折扣 推广折扣 二、价格折扣 成本构成分析 价格分析方法 竞争性方案 与公布价格的比较 历史对比 内部成本估算-细节分析 价值与价格模型 三、常用价格分析方法 第一部分 采购成本管理基础 第五部分 采购谈判战略战术 第二部分 供应商成本分析 第三部分 供应商定价分析 第四部分 采购成本控制 第六部分 采购谈判技巧 ? ???根据统计全美Fortune200公司所使用的成本降低手法，最有效果的前十项如下，由于各手法的执行成效因企业而异，以下十项并无优先顺序可言。 Value Analysis（价值分析，VA） 方法一 方法二 Value Engineering（价值工程，VE）： 　　针对产品或服务的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透过剔除、简化、变更、替代等方法，来达成降低成本的目的。价值分析是使用于新产品工程设计阶段。而价值工程则是针对现有产品的功能/成本，做系统化的研究与分析，但现今价值分析与价值工程已被视为同一概念使用 。 方法三 Negotiation（谈判）： 　　谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协定过程，这也是采购人员应具备的最基本能力。谈判并不只限于价格方面，也适用于某些特定需求时，使用谈判的方式，通常所能期望达到价格降低的幅度约为3~5%。如果希望达成更大的降幅，则需运用价格/成本分析，价值分析与价值工程（VA/VE）等手法 。 方法四 Target Costing（目标成本法）： 　 管理学大师彼得 杜拉克（Peter F.Drucker）在企业的五大致命过失（Five deadly business sins）一文中提到，企业的第三个致命过失是，定价受成本的驱动（cost-driven pricing）。大多数美国公司，以及几乎所有的欧洲公司，都是以成本加上利润率来制定产品的价格。然而，他们刚把产品推向市场，便不得不开始削减价格，重新设计那些花费太大的产品，并承担损失，而且，他们常常因为价格不正确，而不得不放弃一种很好的产品。 产品的研发应以市场乐意支付的价格为前提，因此必须假设竞争者产品的上市价，然后再来制定公司产品的价格。由于定价受成本驱动的旧思考模式，使得美国民生电子业不复存在：另外，丰田和日产把德国的豪华型轿车挤出了美国市场，便是采用价格引导成本（price-driven costing）的结果 。 方法五 Early Supplier Involvement（早期供应商参与，ESI）： 　　这是在产品设计初期，选择让具有移伴关系的供应商叁与新产品开发小组。经由早期供应商叁与的方式，新产品开发小组对供应商提出性能规格（Performance Specification）的要求，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的 。 Leveraging Purchases（杠杆采购）： 　　各事业单位，或不同部门的需求量，以集中扩大采购量，而增加议价空间的方式为之。避免各自采购，造成组织内不同事业单位，向同一个供应商采购相同零件，却价格不同，但彼此并不知的情形，平白丧失节省采购成本的机会 。 方法六 方法七 Consortium Purchasing（联合采购\集中采购）： 　　主要发生于非营利事业的采购，如医院、学校等，经由统合各不同采购组织的需求量，以获得较好的数量折扣价格。这也被应用于一般商业活动之中，应运而起的新兴行业有第三者采购（Third-party Purchasing），专门替那些MRO需求量不大的企业单位服务 。 方法八 Design for Purchase（为便利采购而设计，DFP）：实现可采购性，可制造性的设计。 方法九 Cost