渠道销售技巧培训精要.ppt

* 解释 解释在销售的推荐和结束阶段重要。 记住你为什么使用解释的技巧。 －在做出推荐，解释是订购； －在排除障碍时，解释是为了一个争议。 组织解释的内容（避免白忙一次） 只包括为了达到解释目的的内容； 解释的关键点有逻辑顺序，更重要的是以客户目的说出； 在你概括你的解释时，假如需要的细节，但避免 不痛不痒的细节，其反而阻碍、混淆甚至产生坏影响。 使你的解释简洁，尤其是你在推荐的时候，不能 吞吞吐吐。 * 解释技巧 表达你的解释。 －遵循你相信是合适的顺序； －如何解释是长的和复杂的，在开始和结束时，用一个总结； －如何的确很复杂，仔细“嚼透”它，加入一些评论总结，这些评论总结是客户能理解的； 成功解释的关键： 使用简单的语言 －避免技术专业术语，尤其是对顾客不知道的； －只有你的客户使用和明白这些术语时，使用才是合适的，同时也要合适地使用； * □保持你的解释简短和切中要害； □ 确保解释条理清晰； □ 提供从一个要点到另一个要点的过渡； □ 肯定你的解释是可信的和具体的； □ 使你的解释活泼和生动； □ 保持话题集中于你要解释的目的——客户的目的； □ 如果你不知道问题的答案，不要回避——搁下问题，直到得到足够的信息，然后做出解释。 * 销售过程 建立亲密的关系 RAPPORT的含义： 1、关系；2、一致；3和谐。 在销售中是指，“还可以再回来”即能友好往来。建立友好的关系仅仅是销售的开始，它有短期和长期目标。 * 短期目标 －在销售情景中让客户感觉到舒服； －开始察觉和体谅客户的真正需要； － 确保在和客户无拘束的讨论中，继续你的销售努力。 如何你希望客户接纳你，这些目标必须达到。 * 长期目标 －引起客户的注意，以便你可以开始和客户交谈； －开始建立你和你的客户友好关系的基础——让客户感到和你“和谐、肯定、一致”是你成功的关键。 －赢得进一步推销的权力——确保客户能和你坐在一起，从而使你有可能了解客户的需要，完成销售； --建立友好关系的关键点：在销售努力的早期阶段，它是一个持续的过程。 * 建立友好关系的要点 □你的推销行为要放松和自如； － 做深呼吸，微笑，表现一种受“欢迎”的意识； －如果合适，和客户握手。 □使其他的人感到舒服： －使用合适的“微笑语言”和其他的非商业性谈话； － 例如，回想以前谈话中的有兴趣话题； □聆听其他人； －关注其他人； －做出努力地听的样子； * □在谈论生意之前，花一些时间； － 确保客户感到舒服——不要逼迫客户，引起客户反抗； －注意从客户所说的发现线索； □察觉你的非语言姿势——确保他们是好的； －抬头，面对客户； －快速与客户眼睛接触——但不要长久注视； － 确保你的姿势是友好和随意放松，——不要僵硬和不必要的 太正式； －适当的反应，不要让客户窒息和有受压抑感； * □ 展示自信的形象； － 确保你的打扮和情绪是合适的； － 如何在你的地方见你的客户，确保你的环境有好形象。 * 获取销售机会 在销售中的机会，是“真实”的机会 □客户有真正的需求吗？ □客户对你提供的产品感兴趣吗？ □客户准备买吗？ □客户愿意从你哪儿买吗？ □客户有能力买吗？ 对以上几个方面问题的回答，可识别到真正的客户和真正的机会； □前四个问题是识别真正客户的； □第五个问题是识别真正机会的。 * 为什么要识别销售机会？ 很简单，通过识别机会，你就增加了把时间和精力投到 可能成功的销售中，尤其在销售的早期阶段。 如何识别销售机会？ 你必须收集信息，决定你是否相信你的客户有购买可能。 □你要依赖你的提问、聆听、确认和观察来获取信息； □依赖你的经验判断来评估这些信息。 * 如何你的客户是真诚的，直接问你的客户，也是可以的。但失去客户可能是你的风险，你的挑战是对可能的机会做出完美判断。 如果一个机会不是真正的机会怎么办？ □可以继续，希望建立更加密切的关系，为以后的推销打下方便之门。这是一个好的选择； □你在尽可能早的时候离开，节省你的时间。尤其在你的产品不能满足客户需要的时候；但要让客户感觉到你在 认真对待他，以后他可能回来找你的； □你可能死缠着客户，希望你最终能做成这笔生意，你减少了有可能失去生意的风险，但增加了浪费时间和精力的风险； * 如何准备尝试成交？ 总结你对客户的理解，确认你的理解是准确和完整的。进行成交尝试准备： □进行总结性陈述，重复你的客户所说的，然后问客户一个问题，让客户告诉你的理解是否准确； □陈述你对问题的总结——这一问题可能激起客户告诉你的理解是否完整和精确的； □如果你想了解客户的选择，你可以总结这两种选择，并问客户那一种更适合； 记住这些要点： －无论如何去确认，要客户证实你的理解是关键；“这对吗？”“是？”