第四章-消费者行为研究要点.pptVIP

Rose 作业： 一项研究发现，做园艺可以满足每一层次 的需要。请分析？ 1、消费者需求什么产品 分析消费者需求的产品并非易事，如一个房地产开发商在设计环节就要准确地识别市场需求的户型、面积、房子的外立面和小区环境风格等，如果一旦作出错误的设计将很难去更改。 2、消费者需求关注点 了解消费者需求的关注点，可以做到有的放矢的设计企业的营销策略，消费者关注的一定要提供到位，不关注的尽量减少投入。 3、消费者需求价值分析 消费者在产品上的价值追求并非价廉物美，而是顾客让渡价值的最大化，顾客让渡价值是购买总价值与购买总成本的差。购买总价值涵盖产品价值、服务价值、人员价值和形象价值四个方面；购买总成本涵盖货币成本、时间成本和精力成本三个方面。 顾客让渡价值=购买总价值-购买总成本 4、市场短期需求与长期需求 市场需求包括短期需求和长期需求，一般来说满足消费者的短期需求可以赢得消费者，但要留住顾客，即做关系营销，培育消费者的品牌忠诚，就必须考虑他的长远需求。 （1）满意度调查与品牌忠诚度分析。 （2）善待每位消费者，使他们用口碑传播对品牌有利的意见。 （3）做好关系经理制度的建立与实施。 所谓关系经理制度为留住消费者的人员、 组织、制度、措施等。 首先，与客户之间建立方便、免费的联 系通络； 其次，做好潜在客户的培养； 再