建立BOT分销体系概述.pptVIP

建立BOT分销体系 OP BU 2009-08-12 目 录 建立BOT分销体系的背景 深度分销策略 Marketing Maping 建立系统的分销组织 人力部署与经销商部署 终端客户拜访管理PJP 销售管理 分销人员薪资、考核与激励 BOT分销体系概念 OP BU的目标 OPBU必须有一个明确有效的生意发展方向与管理结构以面对中国办公用纸市场的“通路变化”和“市场竞争” OPBU必须能够直接掌握和管理零售终端客户 OPBU必须要拥有一支专业的前线销售队伍和高效率的后勤支援团队 OPBU必须要建立一个高效的沟通与管理平台 OPBU销售管理路径ROAD MAP 渠道现状 目 录 建立BOT分销体系的背景 深度分销策略 Market Maping 建立系统的分销组织 人力部署与经销商部署 终端客户拜访管理PJP 销售管理 分销人员薪资、考核与激励 目 录 建立BOT分销体系的背景 深度分销策略 Marketing Maping 建立系统的分销组织 人力部署与经销商部署 终端客户拜访管理PJP 销售管理 分销人员考核与激励 上海组织架构 目 录 建立BOT分销体系的背景 深度分销策略 Marketing Maping 建立系统的分销组织 人力部署与经销商部署 终端客户拜访管理PJP 销售管理 分销人员薪资、考核与激励 人员布局及管理—BY区域BY业态 人员布局与管理--各类型客户业务拜访标准 省办设立相应的分销组织架构 经销商的部署计划 经销商布置的原则 经销商布署与管理--各业态经销商特征与具备条件 经销商布署与管理--规模与选择标准 经销商布署与管理-经销商设置目标与选择标准 经销商布署与管理-上海经销商布局（举例） 目 录 建立BOT分销体系的背景 深度分销策略 Marketing Maping 建立系统的分销组织 人力部署与经销商部署 终端客户拜访管理PJP 销售管理 分销人员薪资、考核与激励 城市分级 终端拜访标准管理 终端客户月度客户拜访(固定线路拜访计划)表 终端客户拜访表单-名词解释 终端客户拜访表单-使用说明 目 录 建立BOT分销体系的背景 深度分销策略 Marketing Maping 建立系统的分销组织 人力部署与经销商部署 终端客户拜访管理PJP 销售管理 分销人员薪资、考核与激励 业务会议工作安排 业务会议工作安排 目 录 建立BOT分销体系的背景 深度分销策略 Marketing Maping 建立系统的分销组织 人力部署与经销商部署 终端客户拜访管理PJP 销售管理 分销人员薪资、考核与激励 择优汰劣方式 1) 末尾淘汰 连续两个月所有指标最后一名者将被淘汰 2）最低成交额5万元淘汰 报到日起第3个月需达到5万元成交金额，三个月后需最低每月达成5万元成交金额，未达到目标者将接受再培训或直接淘汰。 月会 参加 月度开发成果汇总 PJP执行考核汇总 流失客户汇总及说明 下个月工作重点和分配 月会 参加 客户清单更新 本月拜访和新开发客户汇总和客户流失说明 下个月业绩达标工作重点与所需支持 月 周会 主持 成功经验分享 业务一周拜访和开发汇总检查 每周重点工作执行追踪 业务下周实际拜访线路安排检查 晨会 主持 业务前一天所有表单检查并签署 协助解决问题点 客户 主管 周会 参加 一周工作拜访和开发情况总结 下周实际拜访线路规划 市场竞争状况反馈 周 季 日 岗位名称 季度PJP更新 季度开发成果总结 新产品推广进度 晨会参加 每日客户拜访执行和开发情况追踪 问题点及需要协助事宜 下周拜访客户预约 销售代表 会议时间规范: 晨会：30分钟内;周会：周五 2小时内;月会：当月最后一周的周五 4小时内 季度会议安排在当季季度最后一个月的月会6小时内 月会 主持 上个月销量回顾,本月目标下达和预估 开发成果和PJP执行检查 各项政策执行追踪(抽查/抽问) 本个月工作重点和分配 人员培训 月会 参加 分客户的经营分析报告(销量/费用/利润/进销存等) 分客户的下个月工作重点报告 经销商客户资料更新 协调经销商和业务之间的沟通 月 周会 主持 销量追踪 各项政策执行追踪(抽查/抽问) 周会 参加 新开发客户转经销商交易的执行情况 经销商相关活动及信息分享 周 季会 主持 季度目标下达 下三个月重点工作报告 人员培训 跨营业所的成功经验分享 晨会 参加 最新政策宣达 省办经理 季 日 岗位名称 季会 参加 重点经销商季度生意回顾 晨会