经销商客源开发与管理(2014年4月29日)讲解.pptVIP

P43下月客源开发目标制定：只填写新增客户 P43—P47 16:10—17：00 * P45讨论 学员用海报纸画图然后再练习 * P47客源缺口 P43—P47 16:10—17：00 * P49销售员活动日报表：所有报表的首页。请学员上来讲解 * P50请销售经理上来讲解 P48-50 17：00—17：30 第一天结束 * P59讲解PPT P56—P59 8:45—09:00 * * 基盘客户关系维护作业日程表 基盘客户关系维护由交车日开始 P61 总结讨论后解说 P60—P61 09：00—10:00 P64-P68战败管理 战败后就需填写，战败案例举例。 战胜要有成功案例分享 《战败记录表》 P62—P68 10：15—10:40 * P64-P68战败管理 战败后就需填写，战败案例举例。 战胜要有成功案例分享 《战败记录表》 P62—P68 10：15—10:40 * P69-70《战败分析表》练习：每组销售经理找出战败的五个弱项，同时做提报 P69-70 10:40-11:25 * Footer Text Footer Text 客源管理概述 运用客源管理工具 培养忠诚客户 战败客户管理 课程内容 前言：未来汽车市场竞争与挑战 未来汽车市场竞争与挑战 国内汽车4S店数量增长趋势 2012年全国有约6700家汽车4S店，且每年以5.44%的数量递增。 2005~2011数量增幅37.1% 竞争压力 市场需求=产能效应 未来汽车市场竞争与挑战 市场价格的竞争转向管理水平的竞争 经销商单体的竞争转向网络系统的竞争 依赖品牌影响力的竞争转向维护、推广、弘扬品牌的竞争 产品的竞争转向客户管理的竞争 从单纯管理转向盈利能力的提升 领导者个人能力的竞争转向团队整体实力的竞争 在销售活动中，以有系统且有效率的作法，与所有的潜在意向客户，积极有计划性，不断的满意接触后，产生销售机会的过程，依据跟进话术，不断转化客户级别，最终达成成交，是增长销售业绩的最佳管理工具与手段 。 精准客源管理的目的、完成目标！ 提升客户非常满意度、品牌市占率、企业永续经营！ 客源管理的意义和目的 客源管理的意义 客源管理的目的 客源管理概述 客源信息和报表 —客源管理工具 —DMS 精准收集与判定 —解读报表问题所在 —洞查分析强弱项 精进成功管理 —每周定期检讨 —持续修正改进 健全客源管理系统 客源管理概述 客源管理有效率的做法 客源管理概述 一手抓集客 一手抓成交 有效客源全过程的管理 降低流失与战败 客源管理有效率的做法 客源管理概述 休眠 再回 展厅 展厅 集客 外拓 开发 进店 留档 电话 留档 外拓 留档 首次 进店 签定 订单 实现 成交 战败 销售部门客源管理流程 客源管理概述 展厅来店/来电登记表 客源管理工具 展厅来店/来电统计表 客源管理工具 展厅客流分析（案例分享） 客源管理工具 销售目标 输入 理论计算 下月调整目标 总销售 目标 ① 客源 结构 前三个月 平均占比 ② 下月 成交目标③= ①*② 前三个月均成交率 ④ 下月 理论 客源 目标 ⑤= ③/④ 前三月平均 客源数 ⑥ 下月 理论客源缺口⑦ 成交率 目标 ⑧ 客源 目标 ⑨ 客源 缺漏 ⑩ 100 展厅 70% 70 30% 234 180 54 35% 200 20 推荐 20% 20 50% 40 30 10 50% 40 10 外拓 10% 10 5% 200 150 50 5% 200 50 合计 100% 100 474 360 114 440 80 月度客源开发目标制定（案例分享） 客源管理工具 客源管理行动计划表 （ 月份） 销售团队或个人： 周 次 销售 订单 客源 周工作重点 目标 实绩 目标 实绩 目标 实绩 工作内容 量化目标 完成时间 第一周 　 　 　 　 　 　 　 　 　 第二周 　 　 　 　 　 　 　 　 　 第三周 　 　 　 　 　 　 　 　 　 第四周 　 　 　 　 　 　 　 　 　 销售计划及周目标进度表（案例分享） 客源管理工具 提升对象 提升幅度 保持工作 提升工作 客源 展厅 20 保持报纸投放频次 持续加强网络宣传 更换户外广告画面 推荐 10 保持推荐/续购客户奖励力度 提高业务员基盘推荐续购率目标到15%，同时对推荐续购客户提成增加50元/台 外拓 50 保持二手车市场定展频次 针对X月份集中购车的XX专业市场进行集中外拓 制作外拓小礼品 成交率 展厅成交率 5% 请展厅成交率较高销售顾问进行经验分享 來店有礼活动 订车抽奖活动