启天信息科技公司营销策略分析研究.pdfVIP

A医药公司营销渠道研究 摘要 医药行业的发展关系到全社会人民的切身利益，医药行业的高速发展，可以带动其 它相关的行业的发展，全社会都在关注。但由于我国医药市场混乱，导致老百姓看病贵、 看病难问题，影响医疗体系健康发展。为此，国家提出要开展医疗体制改革。在“十一 五计划中，明确提出了要大力发展医疗事业，改变我国现有的医疗体制，促进医疗体 制健康发展的规划。国务院在政府工作报告中明确提出：到2007年底，我国的农村新 型合作医疗要覆盖我国40％的县级地区。这必然导致我国的医药生产和销售企业的变革。 营销渠道在医药企业的发展过程中，起到举足轻重的作用。传统营销渠道在支持企业发 展方面有一定的滞后，无法适应企业的快速发展。加上医疗体制改革，药品采购流程的 规范化与透明化，使药品流通领域的商业结构和运营模式随着改变。在这种情况下，医 药销售企业构建良好的销售渠道已经成为企业发展的当务之急。 鉴于此，本文主要以A医药公司的营销渠道为研究对象，运用市场营销、管理学等 相关理论，采用案例分析的方法对其进行研究。首先，对国内外的相关研究及营销相关 理论等进行阐述；其次分析了A医药公司的基本情况以及其营销渠道的现状，模式，特 点，概括出其营销模式的适应范围，找出A医药公司营销渠道运行特征及存在问题；再 次，运用SwoT分析法对A医药公司营销渠道环境、内外部影响因素进行分析，包括公 司的组织结构、主要产品以及医药公司营销队伍等；最后，提出A医药公司营销渠道再 造与管理优化建议，主要有长短渠道共存的确立；选择性分销与独家经销的确立；垂直 营销系统的确立，新营销渠道模式的建立等渠道再造建议，以及渠道成员选择、经销商 激励、销售人员激励、渠道信息系统建立、渠道冲突解决等渠道管理优化建议。力求完 善A医药公司营销渠道，使其适应企业发展，提升企业竞争力，同时为其它医药公司提 供借鉴。 关键词：营销渠道 医药公司渠道再造 RESEARCH0N THE THEMARKETlNGCHANNEL0FACOMPANY ABSTRACT Themedicine relalcstllee训喃∞cial VitalintereSt。 profcssion．sdevelopment people。s Themedicine highspeed lead劬er profession’s developme咄may ent：iI．e resultofour development，tlleSocie够ispayil毽at蛔ntion．But硒acount巧mediciIlc t0seeadoCtor ad0咖r of吐圮m池t’c黜s雠common diSruption people ex呻ively，s∞s medi伍cuh mem础caJ questio玛疵cts system coun仃y tllatmuSt medicalservice refo衄． proposed deVelop证le o耀硼咖ional IIl“11Ⅱl must me FiVe—Ye盯Pl趾”，proposedeXplicitlydevelopmedical锄te印ri∞ our service mediCal 、，igorouSly’chaIlges C0加由叮cxistiI培medicalsystem，thcpmmotion ∞rvice