第6章信用销售管理精要.pptVIP

复习： 1、客户关系管理的概念 2、客户分析的内容 3、客户数据与客户挖掘 4、客户忠诚度的概念 5、可户忠诚度管理 内容提示： 第一节、赊销、信用与信用管理的相关概念 第二节、企业信用管理与销售业务流程再造 第三节、确定客户资信 第四节、制定信用政策 第五节、应收帐款管理 信用政策构成要素： 信用期限 现金折扣 信用标准 信用额度 收账政策 信用政策目的： 1、降低坏账风险 2、扩大销售，降低库存 2、销售业务流程再造的关键环节 1）选择客户 2）确定信用条件 3）履约担保 4）发货审核及货款跟踪 5）欠款催收 6）危机处理 （P128图6-4） 总 结 1、赊销、信用 2、销售业务流程再造 3、客户资信 4、信用政策 5、应收帐款 2、科学的信用管理机制的建立 建立信用部门 科学信用评估 合理控制信用额度 （P129图6-5） 3、企业信用管理部门的职能 P130 * * 郑州大学西亚斯国际学院·赵国甫 第三节 确定客户资信 一、客户资信调查 1、客户资信调查的方法 （１）直接调查法 　　当面采访、询问、观察、记录等 ，保证搜集资料的准确性和及时性。 （２）间接调查法 　　客户资料来源有四种： 　一是客户的