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第五章 商务谈判的过程 第一节 开局阶段 第二节 磋商阶段 第三节 结束阶段 第一节 开局阶段 一、开局阶段的基本任务 二、开局策略 一、谈判开局的任务 （一）说明具体问题 （二）营造适当的谈判气氛 高调气氛 含义：谈判情势热烈，谈判双方情绪积极，态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛 适用情况 本方占有较大优势，价格等主要条款对自己极为有利 本方希望尽早达成协议与对方签订合同 营造方法 低调气氛 含义：谈判情势严肃、低落，谈判一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛 适用情况 本方有讨价还价的砝码，但并不占有绝对优势，某些条款未达到本方要求，如果施加压力，对方会在某些问题上做出让步 营造方法 自然气氛 谈判双方的情绪平稳，气氛既不热烈，也不消沉的的谈判开局气氛 注意： 自己的行为、礼仪 要多听，多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议 要准备几个问题，询问方式要自然 对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答，不能回答的，要采用恰当方式进行回避。 （三）摸清对方的底牌 二、商务谈判开局策略 谈判开局策略：谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段 （一）协商式开局策略 含义：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉