第五章 消费者购买行为分析要点.pptVIP

第五章 消费者购买行为分析 第一节 消费者购买行为模式 一、不同学科的购买行为模式 （一）经济学模式 （二）需求的驱策力模式 （三）社会心理模式 二、“刺激”—“反应”模式 三、“7O”研究法 ①消费者由谁构成？（Who）——购买者（Occupants） ②消费者购买什么？（What）——购买对象（Objects） ③消费者为何购买？（Why）——购买目的（Objectives） ④消费者的购买活动有谁参与？（Who）——购买组织（Organizations） ⑤消费者怎样购买？（How）——购买方式（Operations） ⑥消费者何时购买？（When）——购买时间（Occasions） ⑦消费者何地购买？（Where）——购买地点（Outlets） 第二节 消费者购买行为的影响因素分析 一、影响消费者行为的外在因素 文化因素 社会因素 （一）文化因素 文化 亚文化 社会阶层 （二）社会因素 参照群体 家庭 角色(身份)和地位 二、影响消费者行为的内在因素 （一）个人因素 包括：经济因素、生理因素与生活方式等 （二）心理因素 包括： 知觉、动机、学习、态度 1、知觉 知觉的整体性 知觉的选择性 2、动机 （1）马斯洛的“需要层次理论” （2）赫茨伯格的双因素理论 “保健因素” “动机因素” 3、学习 4、态度 认知成分 情