第八章渠道(迟到)概述.docVIP

第八章 金融产品的分销策略 要点提示 ●了解金融分销渠道的含义，掌握金融分销渠道的类型； ●了解各类金融企业分销渠道策略； ●掌握金融营销渠道管理的主要内容，了解渠道设计的影响因素，掌握渠道冲突的解决办法。 案例导读 邮储银行分销渠道发展之路 银行客户网点业务呈下降趋势，同时其他渠道业务呈上升趋势。中国邮政储蓄银行需要针对自身特点，调整分销渠道的发展路径来适应这一现实。面对上述问题，中国邮政储蓄银行可以在以下几个主要方面考虑其经营模式。? 一是推进分销渠道多元化发展，加强对分销渠道的管理。银行业不可能再回到单一渠道的世界，零售银行必须继续发展新型和方便的服务来保持竞争力并不断满足客户需要，通过不同的客户群细分来为客户提供价值。中国邮政储蓄银行应该将产品和服务捆绑在一起，同时，将销售和服务过程结合在一起，通过多种渠道来为特定的客户群提供特定的服务。下表对于中国邮政储蓄银行分销渠道的现状和未来发展做出了总结归纳。? 中国邮政储蓄银行网点仍然是分销的主渠道，但应按照功能进行分区改造，建立功能先进、业务种类齐全的现金业务区和非现金业务区、自助服务区、贵宾服务区，拉开网点的服务档次，并缩小现金柜面业务区域。一个网点中设几台ATM或存取款一体机，让服务人员在大厅中实行走动式服务。同时，配备咨询师（理财规划师），根据系统所捕捉的高端客户交易记录，对其进行全方位理财咨询