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打开私人关系的六扇门 爱好、话题 家庭、儿女 共同经历 雪中送炭 创造客户感动瞬间 礼品利益（只能促进关系、不能用来建立关系） 交往水平 陌生阶段（我们认识客户、客户忘记我们） 相识（互相了解） 沟通（半小时以上的正式谈话） 约会 合作 同盟 扩大接触面 热时冷，冷时热 同情与理解 以巧开始、以诚有恒 人际交往注意： 你们的东西不行！ 误解类 真的能做到吗？ 怀疑类 你们怎么能这么干！ 愤怒类 我们根本用不起！ 无奈类 跟我们合作就得这样！ 威胁类 哎呀，我也很为难啊 羞涩类 嗨，不归我管，等等再说吧 漠然类 让我再好好想想 犹豫类 常见异议的分类 了解细节 对比说明 逻列证明 暗示普遍 为您所想 提新建议 承认不足 自表苦衷 同情理解 滞后说明 挖掘需求 转换话题 机会难得 提前告知 道歉赔偿 同病相怜 诅咒发誓 承诺行动 处理异议和抱怨的常用方法 客户希望得到怎样的对待 客户对你的期望： 不要拐弯抹角—我可不想听你夸夸其谈，等你对我稍有了解以后最好有话直说。 告诉我事实，不要说：“坦白地讲“这会让我感到紧张 —如果你说的话让我觉得怀疑，或者我根 本就知道那是假的，那么你出局了。 我需要一位有道德的销售员 ——能够为你的道德良心作证的是你的行为，而非你所