餐饮管理第十章(餐饮促销策略)资料.pptVIP

餐饮营销策略 餐饮营销策略 餐饮消费市场的需求分析 餐饮销售卖点的营造 餐饮促销策略 餐饮广告的策划与技巧 美食节的策划与组织 主题餐饮的策划与组织 餐饮消费市场的需求分析 餐饮市场的消费者需求可分为两大类： 1、生理方面的基本需求 营养、风味、卫生、安全 2、由于受到社会影响产生的各种心理方面的需求 受欢迎的需求、受尊重的需求、 “物有所值”“物超所值”的需求、 显示气派的需求、方便的需求 餐饮销售卖点的营造 餐饮卖点就是本餐饮产品或本餐厅所拥有的无可取代的特点，也称独特销售卖点（Unique Selling Point —— USP） 餐饮销售卖点的营造 餐饮卖点包括： 1、生产过程中的卖点： （1）独特的生产过程（柴灶、明档烹调、现场表演等）； （2）严格的检验程序（健康、生态、环保理念）； （3）独特的原料配方（可口可乐7X、家乡鸡火锅）； （4）优秀的烹饪人员（名人—特级厨师—效应） 餐饮销售卖点的营造 餐饮卖点包括： 2、销售过程中的卖点： （1）灵活的销售手段（外卖、超市式点菜、半份销售）； （2）巧妙的定价方式（如PIZZA的蔬菜色拉、商务套餐）； （3）别致的广告（“公益广告”）； （4）独特的销售环境（生态园、上海冰酒吧、飞机餐厅）； （5）全新的经营理念（青年旅舍、茶餐厅、咖啡文化等）； （6）多样的文化嫁接（餐饮与娱乐、餐饮与体育、战争与足球）； 餐饮销售卖点的营造 餐饮卖点包括： 3、服务过程中的卖点： （1）独特的服务方式（无干扰服务、日式服务、定制服务）； （2）严谨的售后服务（客户回访、联谊会、俱乐部活动）； （3）特殊的提示服务（KFC的小朋友生日聚会）； （4）周到的打包服务（精美的打包盒-广告效应、面子）； （5）存酒服务（酒吧、娱乐中心—名字体现VIP的感觉）； （6）一条龙服务（如婚宴、寿宴、年夜饭）； （7）市场高度细分的“狭隘”服务对象（如女性、60年代等） 餐饮销售卖点的营造 餐饮卖点包括： 4、管理过程中的卖点： （1）独特的管理理念（美星期五餐厅“沉船理论”、麦当劳的“Q、S、C+V”理念）； （2）严密的管理制度（放心）； （3）朴实的服务承诺（兑现）； 餐饮销售卖点的营造 餐饮卖点的管理： 1、卖点制造策略； 2、卖点宣传策略；（集中特点突破-亲情、参与等） 3、卖点嫁接策略；（东北菜、港式茶餐厅） 4、卖点转移策略；（联合持续发展、家庭厨房工程、菜点创新、休闲餐饮、生态餐饮、主题餐饮等） 餐饮促销策略 员工促销 优惠促销 节假日促销 餐饮特色促销 菜单促销(1) 一份好的菜单能令人读后增加食欲，促进销售，菜单上需特殊推销的菜品有： 1、特殊的菜品：（高利润、销路好） 2、特殊套餐：（提高销售量，增加营业额） 3、每日时菜： （限时特供、每日特色菜时令菜） 4、特色烹调菜： （地方特色、本餐厅特色、创新菜） 菜单促销(2) 菜单的创新,在实用价值的基础上增加其艺术价值： 1、菜单形式上的创新：（圣诞树、扇子、卡通童话人物） 2、信息表现上的创新：（漫画、照片、符号、气味、背景） 3、菜单内容上的创新：（烹调时间、幽默画、小故事、笑 话、哲理格言等） 4、菜单效用上的创新：（纪念价值、文学价值、现金价值、 信息价值等） 5、菜单材质上的创新：（耐污、耐油、轻巧、美观的材质） 员工促销 每一个员工都是推销员，不仅仅使用语言： 1、员工制服； 2、员工仪表仪容、个人卫生； 3、服务人员的言谈举止； 4、服务质量、推销技巧； 推销技巧 1、根据不同对象、不同宾客适时推销； 2、及时向顾客提出合理建议； 3、根据不同顾客推荐菜肴、饮品； 4、结合菜肴加强酒类、饮品的推销； 5、主动询问，增加推销机会； 6、现场演示，吸引顾客(冷菜、点心、酒品) 7、适时向宾客推荐饭店其他服务项目； 8、注意：严禁强迫推销、推销要有针对性 展示促销 利用视觉效应激起顾客购买欲望，吸引客人追加消费： 1、原料展示促销：（鲜鱼活虾、生猛海鲜等） 2、成品陈列促销：（菜肴、酒水、点心、冷菜、水果） 3、餐车促销：（冷菜、糕点、酒水等） 4、烹调展示促销：（透明厨房、电视点炒-点菜法、 点厨法、参与法、现场加工-烤鸭、刀削面、铁板 烧、火焰虾、参与选料等） 5、盛装器皿和菜品装饰的促销（艺术化餐具、美化装盘） 优惠促销 鼓励顾客多次消费或淡季消费的一系列折扣办法，包括即时优惠、延期优惠两种： 1、赠券 2、套餐折扣 3、额外赠品 4、折扣（用餐付费自摸折扣） 5、积分奖励 6、联合促销（如“葡萄酒节”，餐厅