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方便群营业本部 产 品 铺 货 课程目的 于本课程结束时，学员应能… 通过产品铺货九个案例，分析应对九种不同类型客户的产品铺货技巧. 晨会: 在可口可乐某装瓶厂市内销售部例行晨会上，陈经理宣布今天是新品果粒橙的上市日，并将二战中盟军胜利登陆诺曼底的D日作为今天的行动代号，同时下达了所有业务代表必须达成当日线路70%的铺市要求。命令一下，在座的许多业务代表都悄悄地互相交换了一下眼色：首轮辅市这么高的要求的确有点意外 业务小王: 在座的代表中惟有小王面带微笑，显得胸有成竹。此番新品上市，小王早几日便已提前熟悉产品卖点和政策，并对线路上的所有客户在脑海里进行了盘点。换句话说，小王早已经预演N遍，此刻就等一声令下了 在做的你们对我们新品上市能做到胸有成竹吗? 如果,做不到是为什么? 新品铺货出发前准备: 半个小时后，晨会结束了。同事们三三两两聚集在一起讨论新品价格和铺市率的指标。小王快速地收拾了一下广告纸、价格牌等拜访客户的必需用品，将样品放入工作包内，出门启动摩托车就上路了 新品铺货出发前我们需要做什么准备? 出发前淮备 了解产品卖点 了解产品促销策略 新品样品 广宣(围幔\插卡\POP招贴\串旗\摇摇牌) 赠品 CRC卡 销售工具(美工刀\抹布\笔……) 交通工具 一、自留地型客户 二、小恩小惠型客户 三、争强好胜型客户 四、碉堡形型客户 五、乐善好施型客户 六、冲动型客户 七、跟随型客户 八、理智冷静型客户 九、胡搅蛮缠型客户 一、自留地型客户 30分钟后，小马的香烟店就在眼前了。小马的店铺虽然以卖烟为主，但因地段不错，半年前小王建议他兼卖饮料，现在的饮料生意非常不错。向这样的客户推荐新品对小王而言几乎跟上家里的自留地拔棵葱一样简单。这不，小王刚开了个头，小马就发话了：“别罗嗦了，不就是新产品吗，两箱够了吧？多少钱呢？”小马就是这样，快人快语，对于小王推荐的新品来者不拒。 告别小马后，小王想：要是所有的客户都像小马那样就好了，随后给小马起了个带有家乡特色的名称——自留地型客户。在小王每天的线路上都有几家类似的客户，他们是小王潜心培养的对象，拥有非常好的客情关系和稳固的销售状况。一旦有铺市任务或处理些临期品时，他们都会当仁不让地起到一马当先的作用。 二、小恩小惠型客户 遐想间到了李姐的店铺，李姐的店铺位于小区入口的边上，和柴叔的铺子隔路相望。虽说两家是邻居，但因生意上的事闹得不太愉快，搞得小王也难做人。平时每次拜访总是有意识地平衡先后次序，以免造成厚此薄彼的影响。但这次小王决定先拜访李姐。李姐属于典型的小恩小惠型客户，中年女性的店老板很多属于这种类型。果然宣传了相关的卖点后，李姐还是以店铺规模小，不需要太多产品为由拒绝进货。 “李姐，这产品现正打着电视广告呢，刘青云代言的，维生素C特别丰富。尤其像你这样年轻漂亮的喝了皮肤特别有弹性……” “少来！大姐我早就不吃这套了，还年轻漂亮呢，不要。”李姐心里受用，但嘴上一点都不松口，眼看就要进入僵局。 话术: 媒体 产品特征\客户利益 僵局:销售异议—下回分解 幸好小王早有准备，此番娓娓道来：“这样吧，你不是一直抱怨市面上买的开瓶器质量太差吗。这次我专门和我们经理反应了你的情况，陈经理特意找了几个广告开瓶器来让我送给你。陈经理可是很关注你这家店的。你呢也帮了我这个小忙。这样我回去陈经理那里也好交待……” “就上次来的那个陈经理吗？他还记得我呀……”李姐的脸蛋乐开了花，“好吧好吧，难得你这么有心，我帮你要一箱吧。” “哎，小王！”李姐一边数着开瓶器一边对就要出门的小王喊：“卖不了你可得给我退啊……” 思考:小王为何要提到陈经理? 同样是开瓶器，经理送的好像就更有价值似的，小王很为自己的这个小伎俩得意。上回他自己送几支笔给李姐，她还嫌质量太差写字不舒畅。咳！看来对这样的客户不光要考虑送什么礼品，还得考虑如何送何时送才能发挥更大的效益啊。 三、争强好胜型客户 清理更新完柴叔店门外的广告纸，抬腿进门。柴叔故意装作没有看见小王从对面过来：“哎哟，小王！又来了啊。我正要订货呢。怎么样，我这儿的销量在这一片数得上吧！” 寒暄过后，定完常规的货，小王拿出了样品：“柴叔，这是公司出的新产品，专门针对年轻消费者的，咱小区这么多新新人类，光是对面电脑市场的租房客就不少，销路肯定不会太差……” 柴叔手里拿着样品反复掂量，始终不说话。 小王知道，柴叔进入了犹豫期。这时候拉了一下，就会向积极的方向发展，不然极有可能向拒绝的方向倾斜，毕竟大部分人对不熟悉的东西有一种自然的抵御心理。当然，小王了解柴叔是个非常要强的人，属于争强好胜型客户，尤其和对门李姐的这种竞争关系正是小王早就计划好利用的。 思考: 定货顺序 消费者 客户心理 这不，对门的都进了货……” “不多，才一箱，毕竟是新产品……” 柴叔从嘴角渗出