一对一专业咨询手册解析.docVIP

第三讲：咨询中（面对面）的方法和技巧 一、开始阶段 二、中间阶段 三、结束阶段 现场咨询就是一个由潜在客户转化为客户的过程，忠诚度巩固非常的重要。可能在电话咨询之后，来电家长对学大及咨询师的忠诚度很高，但是从来电到上访的过程中，忠诚度会有所变化，甚至发生质的改变。比如，家长周一打来的电话，预约周末上访，那么周一到周末期间的几天，家长的忠诚度很容易受到影响，可能受到负面的影响，可能受到正面的影响，家长自己的思路也在变化。所以，家长约好没来，或者来了态度发生变化，都是再平常不过的事情。建议咨询师无论是否与家长约好时间来访，咨询师都为自己留有与家长做回访的机会与空间。比如，故意留有一个问题，说是自己没遇到过的，很重要的，暂时无法评析，需要请教专业的老师，才能给家长一个答案，不如某某某时间，我给您去电话，告诉您答案。这样的话，就留给自己回访的机会，通过问题探讨再次巩固家长的忠诚度。家长也会认为咨询师十分负责。 那么在现场咨询的开始，忠诚度的巩固，学大模式特色的介绍一样很重要！可能有的咨询师说：电话里已经介绍过了，这里就不用介绍了，直接聊孩子情况就可以了。但是我觉得还是建议大家再重复一下这个事情，为什么呢？因为，所有咨询师几乎都被同一个问题困扰，这个问题就是：主要任务不在场。比如打电话来的是爸爸，那么妈妈在现场咨询中往往不是很配合。如果现场咨询的是妈妈，那么回家以后，妈妈往往不能说服爸爸，还