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《中国商学院真经》之实战案例篇 专供 MBAhome() 《中国商学院真经》之实战案例篇 0503020 清绿纯水公司的市场调查 个人收集整理，专供 MBAhome 网友面试准备 1997 年 5 月，清绿纯水公司经理王新春刚结束了 MBA 课程的学习，正坐在回公司去的 车上，此刻他思绪万千。这三年 MBA 课程的学习，使他增长了知识，开阔了眼界，且使他最 受启发的是他觉得回公司应该好好分析公司产品的市场前景，并制定好相应的发展策略。 清绿纯水公司是 H 市较大的纯水生产厂家之一，自 1994 年成立以来，在该市销售一直 处于领先地位。1995 年，纯水销售形势极为看好，销售量比 1994 年提高了近 2 倍，要不是 当时生产能力所限，1995 年的销售额仍可有更大幅度的增长。王新春及公司全体职工为企 业有了畅销局面而欢欣鼓舞，1996 年厂内的销售量继续维持一个高水平。正当公司正准备 稳步发展的时候，1997年春节过后，公司订单锐减，第一季度的订货量不足 1996年同期的 一半。4 月份公司派出了 20 多人的营销队伍奔赴该市各个城区，一方面进行广告宣传，一 方面进行市场摸底。然而，他们带回来的订单极为有限，而且各城区的市场情况及营销人员 的意见也甚为分散，似乎形成不了一个全面而系统的概念，纯水市场似乎一下子变成了一个 令人捉摸不透的虚幻世界。 王新春心里清楚，近两年生产纯水的厂家迅速增加，产品间的竞争程度越来越激烈，而 大家思想上还存在着“皇帝女儿不愁嫁”的思想，而忽视了市场。那么，面对着众多同类企 业的激烈竞争，公司应采取什么样的营销策略，才能立于不败之地？目前的市场容量到底有 多少？还有多大的潜量？公司目前的优势、劣势和存在的主要问题是什么？等等，都需要通 过认真、客观和科学的市场调研。 在 MBA 学习期间，他系统地钻研了市场研究问题。他知道在进行任何市场调研之前，确 定调研的目的与目标是极为重要的，否则就会堕入方法的陷阱，使整个研究的信息有效性下 降所以他认为当务之急是需要组织人员进行一次深入的市场调研，而工作的起点则应该落实 在市场研究的目的与目标方面。1997 年企业制定的长远规划中指出，在今后的五年中，提 高企业的竞争力，进一步扩大产品市场占有率是企业的中心任务。王新春认为应该以此作为 市场研究的出发点来设定研究目标与内容，然后确定研究方法。由于市场问题成了企业发展 目前和未来最为敏感的问题，王新春暗下决心一定要亲自抓好。 一个月过去了，公司市场部终于拿出了一份详细的市场调查方案，并且递到了王新春面 前。 王新春由于前一阶段没有参加调研方案的制定，因此，他觉得有必要仔细推敲一下这个 文件，一要检查方案设计与他所设想的市场调研目标是否相吻合；二要检查方案本身是否合 理、有效、经济可行，并且是否全面而无遗漏。有一点使他不太满意的是，市场部只报来了 一个抽样问卷调查方案，而不是多方案决策。他心里捉摸，也许市场部已经讨论过各种市场 调研方案的利弊了，还是看看再说吧。 ―――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――― 推荐网站： 把一些 MBA 备考生和在读 MBA 的常用网站作一罗列介绍，希望对大家能有用。 1、 中国MBAhome 网 , 目前最大最好的华人MBA 站点,资讯丰富,论坛藏龙卧虎。 2 、 准 MBA 阵线 ,是国内备考 MBA 考生的最佳去处,网站有海量备考资料供下载。 3、 中国MBA 调剂服务中心 /mbahomersc/ 每年有上千名考生通过这里成功调剂. 《中国商学院真经》之实战案例篇 专供 MBAhome() H 市大瓶装纯水市场调查方案 一、调查背景和目的 鉴于今年第一季度以来本公司产品大量滞销，而 4 月份从各城区市场反馈的信息过于分散， 为了摸清我市纯水市场的容量、竞争对手情况，目标消费群体的消费心理和接触媒体的情况， 以便准确地组织促销活动，从而提高本公司在当地市场占有率。经我部全体人员反复讨论， 现建议采用“市场抽样调查”为主要方法对我市纯水市场及我公司产品供需特性进行一次系 统的调研。 二、调查内容 本项调查的具体内容包括以下几个方面： 1．消费者对纯水品牌的知名度； 2．对纯水产品质量、价格及公司服务的满意度； 3．消费者的消费特征（包括职业、文化程度和经济收入）； 4．纯水市场消