10511销售团队管理.doc

PAGE  10511销售团队管理 销售团队建设与管理 第一章、销售团队的现状与发展 一、销售团队概述 二、销售团队现状 三、销售团队发展周期 四、销售团队对销售成员的影响 第二章、销售团队的组建 一、招聘原则 二、招聘准备 三、招聘途径 四、招聘程序 五、招聘手段 六、招聘标准 七、团队成员配置 第三章、销售团队的培训 一、培训作用 二、培训程序 三、培训内容 四、培训方式 五、培训方法 六、培训要点 第四章、销售团队的薪酬 一、薪酬模式 二、薪酬选择 三、薪酬实施 第五章、销售团队的目标 一、目标制定原则 二、目标制定程序 三、目标值确立方法 四、销售目标内容 五、销售目标管理 第六章、销售团队的销售计划 一、计划制定程序 二、销售预测程序 三、销售预测方法 四、销售配额制定原则 五、具体销售计划方案 第七章、销售团队的会议 一、销售会议的意义 二、筹划销售会议 三、召开销售会议 四、达成共识要点 五、会议陈述技巧 六、结束会议技巧 第八章、销售表格的管理 一、管理表格类型 二、管理表格的设计 三、管理表格的督导 第九章销售团队的冲突管理 一、产生冲突中突的必然性 二、冲突的发展阶段 三、冲突的处理方法 第十章销售团队的沟通 一、积极聆听 二、沟通技巧 三、沟通前准备 四、有效反馈 第十一章销售团队的激励机制 一、消除反激励因素 二、激励的几种方式 三、激励不同类型的销售人员 四、不同阶段的团队奖励 五、激励明星销售人员 第十二章销售团队的业绩评估 一、业绩评估的重要性 二、业绩评估原则 三、业绩评估内容 四、业绩评估程序 五、业绩估计方法 六、业绩评估面谈 第十三章、销售团队精神的培养 一、增强团队凝聚力 二、营造互信氛围 三、提高团队士气 四、培养协作精神 第一章销售团队的现状与发展 一、销售团队的现状与发展 （一）销售团队概述 1、销售团队的概念：由二个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。 2、 （1）销售团队与销售群体的区别：表现在6个方面：目标、领导、协作、技能、责任、绩效。 （2）销售团队领导特点：责任感、发挥领导作用、强化团队及自我管理、彻底加强事前管理、发挥领导者的自主性和主导性、具有领导者应具备的行为特点 3、销售团队的构成要素：（如何打造一个基本的销售团队？） 5个要素：特定销售目标、销售成员、领导者的权限、销售团队定位、具体的销售计划。 （二）销售团队的现状 1、（1）销售团队的积极作用：六个方面理解：促进新产品的推广；促进新产品的创新、促进竞争，从而推动产品改善，提高警惕经营效率，降低成本；通过刺激循环来增加消费者收入；销售团队的待遇好。 （2）销售队存在的问题六个方面理解：状态懒散；销售动作粗鲁；优秀团员带走客户；存在“鸡肋”成员；能人招不到，好人留不住；销售业绩不稳定。 2、分析销售团队的现状？ （三）销售团队的发展周期 1、销售团队发展周期的6个时期：观望时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期。 2、销售团队发展过程中，6个不同时期的不同特点。 （一）观望时期：销售团队刚成立，成员之间不太熟悉和了解。 情况特点：相互间试探着了解对方，通常隐藏自已的真实想法，掩饰自己的缺点；成员间经销售经理为权威中心，服从销售规划；工作目标不明确。 团队目标形成过程中注意点： 1、了解成员期望，明确自己对团队的期望，达成广泛共识； 2、明确自己的处事原则和销售的管理方式，征求他们建议，希望得到支持； 3、目标激励，学会分享； 4、学会顺其自然，不要急于求成； （二）飞速发展期的含义及特点：这是一个从观望时期的集体主义向分裂的个人主义的过渡阶段， （三）经受考验时期的含义及特点： 个人主义开始盛行； 个人的创造性和自我调整行为开始出现 团队面对考验，销售经理也面临考验 （四）高效时期的含义及特点： 1、团队和个人行为得到改善和校正； 2、目标更清晰，方法更有效 （五）成熟时期的含义及特点； 成熟时期销售团队领导工作的要点。 （六）衰败时期的含义及特点；衰败时期销售团队领导工作的要点。 3、销售团队发展过程中，6个不同时期领导工作的注意要点。 观望时期销售团队领导工作的要点： 一是针对成员间能服从规则、权威并易接受变化的特点，建立始终如一的规则和一些管理机制。 二是对于成员间不太了解的情况，销售经理可通过会议、联欢、聚餐等活动，让大家尽快熟悉起来。 飞速发展期销售团队领导工作的要点: 1、由权威中心成为关注的焦点，部下审视和考察多； 2、由自我确定目标和愿景到强化销售目标的行动； 3、示范作用要加强； 4、行为上的领导力，高效率的方法少道德品质的魅力，销售的榜样。 高效时期销售团队领导工作的要点： 1、建立标