广银铝材营销体系规划演练稿要点.ppt

广银铝材营销体系规划 ——构建中国最大铝材销售平台 广银铝材营销体系规划报告大纲 一、广银公司创新铝产业商业模式 二、广银铝材营销定位 三、广银铝材营销模式 四、广银铝材营销战略规划 五、广银铝材营销体系架构 市场定位、产品组合、销售模式 团队建设、品牌策略、市场推广 一、广银公司创新铝产业商业模式全景图 广银铝业有限公司铝产业创新商业模式 中国铝型材全方案解决供应商 区域优势分工， 打造全国大产业链 打造中国铝工业 区域经济新模式 二、广银铝材营销定位 营销中心—全程金融解决方案 营销中心—全面技术支持方案 培训体系 现场6S管理 生产信息化 精湛的模具 营销中心—全国快速反应方案 营销中心—全产业链品质保障方案 三、广银铝材营销模式 打造全新的铝工业区域经济模式，努力推动中国的铝加工业由大到强的改变，为中国打造资源节约型、环境友好型社会，作出积极贡献。 三、广银铝材营销模式 四、广银铝材营销战略规划 长期战略 中期策略 短期策略 在价值链的源头营造出自己的竞争优势，不断增强掌控和支配整条价值链的能力。完成从铝棒、铝材销售向大型铝业贸易集团转型。 10年左右。重点行动：大投入形成全国大品牌效应，逐步渗透高端品牌市场，提高广银铝材高端知名度和市场影响力，最终实现广银全产业链铝业集团铝材销量超100万吨的目标。 产品质量达到较高质量标准，进入铝材中端品牌，利用规模优势和基地优势，大品牌、低价位采用区域主导品牌跟随战略，密集营销进行攻坚，3—5年攻克，成为区域市场二三位的品牌；辅助策略是和广亚高端市场绑定成比例（较大）进行销售，渗透全国市场，成为全国性知名品牌。 基地部分投产，产品初步投放市场，切入中低端市场，通过垫资和低价策略迅速占领低端市场，进行低端产品整合；辅助策略是部分高端市场和广亚绑定小比例参与，象征意义大于实质意义，进行品牌培育。（利用部分广成产能，让渡部分利润，承担一定资金风险，掠夺低端铝材市场份额）。 四、广银铝材营销战略规划—营销战略目标 一类市场 三年 五年 二类市场 三年 五年 其他市场 三年 五年 广西 1.6 2.9 湖南 0.6 1.1 辽宁 0.4 0.7 江西 1.5 2.7 浙江 0.8 1.4 宁夏 0.2 0.4 安徽 2 3.6 广东 0.8 1.4 甘肃 0.2 0.4 山东 2 3.6 湖北 0.8 1.4 云南 0.3 0.5 山西 1.2 2.2 江苏 0.9 1.6 贵州 0.3 0.5 四川 0.8 1.4 河北 0.9 1.6 新疆 0.2 0.4 河南 0.7 1.3 黑龙江 0.2 0.4 　 　 　 北京 0.5 0.9 吉林 0.2 0.4 　 　 　 上海 0.5 0.9 海南 0.3 0.5 　 　 　 天津 0.6 1.1 　 　 　 重庆 0.5 0.9 　 　 　 　 　 　 陕西 0.5 0.9 　 　 　 　 　 　 内蒙 0.6 1.1 　 　 　 总计 9.1 16.4 总计 8.7 15.7 总计 2.3 4.1 四、广银铝材营销战略规划—营销战略目标 五、广银营销体系架构 3 营销模式 1.渠道成员对比分析 1.房地产开发商 　 　 　 2.经销商 　 　 　 3.门窗厂 　 　 　 4.门窗加工店 　 　 2.销售模式分析 1.经销商模式（优劣势） 　 　 　 2.直销模式（优劣势） 　 　 　 3.混合模式（优劣势） 　 　 3.货款结算模式 1.垫资 　 　 　 2.款到发货 　 　 　 3.定期结算 4 销售队伍管理 1.营销体系人力资源规划 1.广银铝业营销战略 　 　 　 2.营销管控模式 　 　 　 3.组织结构及部门职能 　 　 　 4.岗位职责和定岗定编 　 　 2.人员招聘培训 1.人才需求 　 　 　 2.招聘实施 　 　 　 3.培训体系建设 　 　 1.薪酬绩效制度 　 　 　 2.销售费用管理制度 　 　 4.相关制度和流程 　 五、广银营销体系架构 （一）广银铝材市场定位 尽量扩大投资 谋求主导地位 市场细分以 追求主导地位 专业化，采取购并策略 选择细分市场 大力投入 选择市场市场 专业化 专业化，谋求小块市场份额 维持现有地位 减少投资 集中对手盈利业务或放弃 高 低 高 低 产业吸引力 竞争力 （一）广银铝材市场定位 （二）广银铝材产品组合 产品分类 门窗 隔热断桥 平开系列（50、55、60等） 推拉系列（80、85、90等） 非隔热断桥 平开系列（38、45、50等） 推拉系列（70、80等） 　 　 　 幕墙 　 60系列（100MM—180MM） 65系列（100MM—180MM） 70系列（10