9让步策略.pptVIP

学习情境九 商务谈判让步阶段的策略 分析提纲 分析提纲 任务一 向对方让步的策略 某年日本国内红豆歉收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。而中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。 谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说自己面临的种种困难，希望得到中方的帮助。 “我们很同情你们面临的现状，我们是近邻，也很想帮助你们，那么请问你们需要订购多少呢？” “我们肯定是要订购的，但不知道你方货物的情况怎么样，所以想先听听你们的介绍。” 我方开诚布公地介绍了红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多，价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。但是，虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。 第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们仍坚持昨天的观点。” 中方不慌不忙地指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求量很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有旧的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你再想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方沉思良久，仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局，中方建议道：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样呢？”日方再三考虑，也想不出更好的解决办法，终于同意进一部分旧货。但是，究竟订货量为多少？新旧货物的比例如何确定？谈判继续进行。 日方本来最初的订货计划为2?000吨，但宣称订货量为3?000吨，并要求新货量为2?000吨。中方听后连连摇头：“3?000吨我们可以保证，但是其中2?000吨新货是不可能的，我们最多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说，考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力而为了。 “既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2?000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代。”中方表示不同意。谈判再次中断。 过了两天，日方又来了。他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不允许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2?200吨，其中800吨新货保持不变。 任务1：面对日方的新要求，为了达成协议，中方应采取何种让步方式呢？ 任务2：中方在让步时应遵循什么原则？采取何种让步策略？ 知识链接 一、让步的原则和内容 1．让步的原则 如何作出让步对自己有利又能使谈判顺利达成协议呢？ （1）不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨。 （2）让步要分轻重缓急。 （3）让步要选择恰当的时机。 （4）让步要有利于创造和谐的谈判气氛。 （5）己方的让步形态不要表现得太清楚。 （6）让对方珍惜你的让步。 （7）如果作出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫。 （8）不要执着于某个问题的让步。 2．让步的内容（买卖方） （1）买方让步的内容 ① 支付货款，事先全部购买原材料，超义务信贷及某特定项目的合资经营。 ② 提供技术援助。 ③ 批量订货。 ④ 如果原材料涨价可以适当提高交货的价格。 ⑤ 中间商参与广告宣传。 ⑥ 买方向卖方提供紧缺的原材料。 ⑦ 推迟交货期。 ⑧ 降低包装要求。 ⑨ 自己安装。 ⑩ 长期经销。 在实际谈判中，还有很多内容，谈判人员可以根据实际情况，选择最有效的内容对卖方做让步。 2）卖方让步的内容 ① 减少某些项目的价格。 ② 为买主提供仓储和运输。 ③ 提供各种方便的付款方式。如分期付款或延期付款，简化支付程序。 ④ 包装方面的让步。 ⑤ 期限变化方面的让步。当币值发生变化后，期限也就要随之变化。 ⑥ 提高产品质量。 ⑦ 提供全部或部分的工具费和安装费用。 ⑧ 培训技术人员。 ⑨ 无偿调试。 ⑩ 在特定期限内，保证价格稳定。 二、八种让步模式 二、八种让步模式 三、向对方让步的基本策略 1．互惠式的让步 （1）间接方式 （2）直接方式 2．丝毫无损的让步 3．予之远利，取之近惠 思考与讨论 1．在让步阶段，有哪些原则可以遵守？ 2．比较三种让步策略，它们有哪些共性？ 任务二 迫使对方让步的策略 1999年4月5日，美国谈判专家史帝芬斯决定建个家庭游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有温水过滤设备，并且在6月1日前竣工。 隔行如隔山。虽然谈判专家史帝芬斯在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外行，但是这并没有难倒他。史帝芬斯首先在报纸上登了个建造游泳池的招商广告，具体写明了建造要求。很快有A、B、C三位承包商前来投标，各自报上了承包详细标单，其中包括各项工程的费用及总费用。史帝芬斯仔细地看了这三张标单，发现所