企业战略营销3.pptVIP

上 海 蓝 海 人 力 资 源 集 团 促销——Promotion 促销的4种手段是什么？ 人员推销→Push（推） 广告→Pull（拉） 为什么促销要又“推”又“拉”？ 推销——— 供应厂商→批发商→零售商→顾客 广告——— 刊登广告→顾客→零售商→供应厂商 为什么要重视销售人员？ 就他们的工作效果而言—— 一个优秀司机是一个合格司机的4倍； 一个优秀推销员是一个合格推销员的30倍！ 如何处理推销人员的报酬？ 消费产品更多地靠个人努力去推销： ——以定额奖金为基础 工业产品的推销受多方面因素影响： ——以固定工资为基础 爱达公式——AIDA A—Attention（注意）→ 吸引顾客的注意 I—Interest（兴趣） → 激发顾客的兴趣 D—Desire（欲望） → 触动购买的欲望 A—Action（行动） → 采取购买的行动 推销产品时，推销员一上来就向顾客展示产品吗？ “5P”程序 ——一套西方常规的推销程序 （2）P——Prospecting（预测） 寻找一些最有希望购买的顾客群体； （4）P——Presentation（展示） 用AIDA方式向顾客介绍产品； 一个公司的广告费用有限，要注意“媒体调度”。 如何提高广告的设计效果？ （1）主题突出—— 什么都想要，就是什么都不要。 不突出主题，是一个无头广告。 （2）构思新颖—— 顾客购买的是一种新鲜感，陈旧的广告令人感觉麻木，只能广种薄收！ （4）艺术美观—— 让目标顾客群感到赏心悦目，把你的产品当作知己好友。 “销售促进”刺激顾客立即购买，它的另一个学名是“营业推广”。 （2）免费赠送—— 对新产品上市，这种试穿、试用最为有效。由于是免费的，应注意目标群体。 （4）现场示范—— 有特效的新产品可用此招，它最直观，眼见为实。 公共关系不是直接促销！营造社会环境，讲究长期形象。 公共关系的主渠道是新闻媒介。 重新闻报道，强调事件营销。 世界上广告做得最多的国家是哪个？ 世界上广告做得最多的公司是哪一家？ 去年、前年中央电视台晚间新闻的独家广告赞助商是谁？ 它的广告用语家喻户晓，是哪一句话？ 1960年，巴罗斯基以800万美元的代价，将他的洗涤剂公司卖给了标准国际公司。而当时他的产品畅销不衰。 1933年，巴罗斯基创办了阿德尔化学公司，生产一种普通的家用清洗剂——莱斯托尔。 巴罗斯基做广告的特点是什么？ 饱和战役怎么打？ 什么是黄金时间？ 巴罗斯基与霍利约克电视台签订了一个1万美元的一年合同，每周购买30次非黄金时间的广告节目。结果，莱斯托尔在当地市场上销量大增。 巴罗斯基从当地银行争取到7.5万美元的贷款，在斯普林菲尔德和纽黑文进行饱和式的广告战。 用饱和式广告战攻克了第一个大市场——波士顿。莱斯托尔的销售额超过170万美元。 巴罗斯基又花了40万美元，每周购买123次电视广告时间，攻克了纽约。 莱斯托尔洗涤剂横扫费城、克利夫兰、巴尔的摩、底特律等城市。 1958年，莱斯托尔的销售额达到2200万美元，是1954年的44000倍。 巴罗斯基为他的洗涤剂支付的电视广告费也达1230万美元。? 1230万美元的广告费意味着什么？ 忙碌的清晨、休闲的下午、夜深人静的半夜，都成了广告商们耕耘的处女地。 巴罗斯基：“许多大企业并不强大，只不过有更多的钱罢了。” 脑白金是什么？ 广告的影响力，影响市场占有率。 你知道美国STP公司吗？ 添加剂本来给人家的印象是什么？ STP添加剂的定位是什么？ STP公司采取了哪些广告措施？ 大批免费发放、五花八门的粘贴纸，被广泛地粘贴在卡车、旅行车、拖拉机，甚至高级轿车上。 ? 来信到该公司索取免费STP图案粘贴纸的每天有4000多封，需求的客户有玩具厂商、糖果厂商、电子公司、服装商等等。 广告给销售带来哪些效应？ STP的大肆宣传，使得一些科学家和工程师对其效用产生怀疑，并在学术杂志上撰文指称STP添加剂为“耗子奶”： STP公司大肆反击，结果是一大败笔。 ——在科学论证上，它不是科学家的对手。 1973年，STP公司股价从60美元降到了3美元，利润从1970年的1160万美元降到100万美元。 美国联邦贸易委员会得出了什么结论？ 1921年，利斯特灵漱口水进行广告宣传。其广告主题的定位是能够“防治感冒和咽喉肿痛”。 该公司声称：一接触利斯特灵漱口水，成千上万的细菌即被消灭。 消费者对这一广告有何反应？ 在美国，管理虚假广告的机构是谁？ 该委员会是个什么样的机构？ 该委员会权限如何？ 联邦贸易委员会对利斯特灵漱口水的处罚如何？ 一、要求该公司做矫正广告，矫正其广告的负面影响； 二、矫正广告的费用总计达1020万美元——相当于10年间实际广告的总额； 三、矫正广告用