保利林语中心2013年营销策略总及执行计划.pptVIP

关键展示点5：2本绿色楼书 B、低碳环保科技说明书，从客户利益点出发，运用利益性语言介绍项目采用的地毯环保科技 对于投资客：绿色生态是写字楼的加分因素，未来的价格会远远超过成本增加部分。真正绿色地产的附加值要高于普通地产30%左右。以租金收益为例，投入的成本在7～8年的时间可完全回收。 对于企业客户：绿色生态写字楼不仅可以节约60%的运行费用（水电等），提供的高舒适度同样可以带来相当高的效益。在写字楼内，员工是最核心的因素，按写字楼生命周期计算，在使用周期内建造成本仅占2%，维护成本是6%，剩余的是人力资源成本，占到92%。室内舒适、健康程度的提高会大大提高人员的工作效率。高舒适度带来的效益是不可估量的。 毛坯展示标准: 关键展示点6：多重样板房体验区 A、写字楼的交楼标准，打造最生态的毛坯交楼标准毛坯展示细节建议 用黄色条明确标记划分单位，用不同颜色的地毯明确区分公共走道与办公区间。 用金色铭牌标记出每个单位对应的房号、建筑面积和套内面积，便于客户比较、做出意向选择、并向销售代表咨询 用暖黄色照明灯突出办公区通透、采光好的特点 关键展示点6：多重样板房体验区 B、用材用料展示区，通过直接的结构、用材展示项目生态、节能特点，建立客户对项目的信心 触觉、听觉 视觉 宣传墙上详细阐述项目的结构特点 精良的设备介绍铭牌 管线、照明系统展示 12.12 13.01 13.02 13.03 13.04 13.05 13.06 13.07 13.08 13.09 13.10 13.11 13.12 时间 活动策略：开年起势，全年围绕品牌、配套利好活动展开 品牌活动 配套活动 保利三盘联动：兵工展 保利亲子夏令营系列 “私奔两小时”演唱会 保利电影节 主力店及旗舰店签约 星级酒店签约 产权酒店签约 租赁单位签约 拓客活动 金钥匙签约仪式 政府颁牌并产品发布 圈层沙龙/培训 产品发布会 全国项目考察 音乐会 风水讲座 公寓客户分析 进线客户认知途径主要集中在：报广 网络 附近围挡 上门客户认知途径主要集中在：老带新 友介 网络 公寓成交客户分析 公寓9月27日开盘，首批成交客户认知途径主要以友介及老带新为主，主要购买因素为价格及教育配套 公寓成交客户认知途径主要以老带新及友介为主，总共占到78%，所以维护好老业主至关重要 公寓首次开盘以低价入市，并且带学位，且公寓投资客户比例较高，所以12年成交客户主要购买因素为价格及教育配套； 公寓成交客户分析 首开公寓成交客户置业目的主要以小孩读书及投资为主，成交客户地缘性强仍然59%以岳麓区为主； 公寓成交客户分析 未成交客户意向不强主要包括：投资潜力低，首付高，商业配套不完以及交房时间晚 公寓客户总结： 1、上门客户各渠道均有一定的贡献，但成交的主要途径为老带新及友介 2、影响客户成交的主要因素是价格及教育配套。说明带有附加值的公寓产品价格能够被客户 3、未购买客户主要为投资潜力不够、首付高而表现出来的意向不强 启示： 1、客户面较局限 2、老业主可持续做文章 3、投资性需讲清 叁● 去化存在问题及对策 从客户层面出发的核心问题： 2、作为投资属性的产品价值未兑现，客户不认可、不上门 1、本身作为投资性质的产品，客户面更窄 1、本身作为投资性质的产品，客户面更窄 针对购买主要用于自住或固定用途的客户：降低置业门槛，增加附加值、放大客户量 去化目标：300套 操作建议： 1、虚高总价 2、客户付原总价的1成首付，其余通过贷款实现 3、购买即赠送明德学校学位 4、开发商承担首付款发票税金 针对1号栋公寓销售：创新的带租约销售模式 目标：200-300套 1、与中联中科、五强、威盛电子以及购买写字楼的大公司意向签约，以低于市场的价格租赁给其公司职员3-5年，如400元/月·间。对外释放租赁签约信息 2、向客户传递每月带800-1200的租金销售，5年租约期，从年底开始计。租金反算到首付款中。 3、销售价格以目前总价+租约期反租总额计为总价。 4、开发商向客户开具总房款50%的首付款发票，但客户只付“50%总价-租约期租金总额”的首付款。开发商承担多于房款税 5、若企业员工租赁，物业可用租赁房款补偿其物业费收入 2、作为投资属性的产品价值未兑现，客户不认可、不上门 策略：投资回报看得见，强化投资客置业信心 针对1号栋公寓销售：创新的带租约销售模式 公寓面积 公寓总价 月反租1200 5年共反租 反租后总价 反租后单价 40平 20万 1200 72000 272000 6800 客户首付 客户贷款 开发商回收 64000 136000 20万 年投资回报率 投资租金收益 总房款 1200*12 272000 5.2% 修正投资回报 投资租金收益 支出款 1200*12 136000+2000