战略管理资料（DOC 107页）.docVIP

不要死在成功里编者按：也许你正在苦苦求索企业成功的秘密，而且你的目光开始投向企业的经营环境，那么本文正好可以满足你的需要。它提醒你必须更加密切关注经营环境中所浮出的事件、趋势和力量，因为它们往往昭示了影响企业存亡的变革风暴的到来。如果你能结合本刊1998年11月号《企业变革的杠杆》一文，同时关注企业内部环境中的变革因素，定能帮你深刻了解自己企业走向兴盛并永葆青春的成功因素。 企业的长期生存和成长，没有一成不变的解决之道。经营环境中根本变革涌起，使赢者落魄并催生出新的强者。成功的企业经营越来越象“潮头弄浪”，即要洞烛先机并为己所用。 经营环境中所发生的种种趋势和事件，能根本改变各行各业的成功模式。这类实例已随处可见。人们必须更加密切关注经营环境中威胁企业生存的事件、趋势和力量。对于经营环境的战略评估，仅靠每年一度的经理人计划会议或管理年会来进行已远远不够。企业主管必须每天都对经营环境进行扫描，捕捉预示重大变化的蛛丝马迹。 你的盲区在哪里 对经营环境进行分析，就是要跳出通常的经营指标，探索能萌发危机或机遇的种种变量和关系。这些变量和关系的出现可能并不总是很显眼。即使日复一日经营企业的专家也无法洞察秋毫。 在分析经营环境方面，多数经理人团队付出愈来愈多的时间和精力。他们更是不遗余力地讨论分析结果所带来的影响。当然，并非所有经理人都能同样把握他们经营环境的脉搏。多数经理人对影响他们企业、至少是他们业务范围的主要问题和事件可能有所认识，但整个经理人团队对企业经营环境缺乏共识，这种现象也并不罕见。 船只需要雷达。同样，企业也需要“雷达”。企业“雷达”是由对企业经营环境进行调查、研究、分析和思考等诸因素组成的严密流程。它必须时刻开放，随时扫描。 典型的企业经营环境具有丰富的内涵。谁能对企业的经营环境下一个全面定义？谁能对经营环境的方方面面了如指掌并能诠释它的各种迹象？当然没有。 但是，如果把经营环境分成几个主要方面来思考，就会减少我们对这种挑战性的恐惧。我们需要找出某种方式，将经营环境分成顾客、竞争对手、经济、技术、社会、政治、法律及地域环境等更易操作的几个部分。这样，我们就可以对所掌握的经营环境知识进行组织。 真正的问题所在顾客雷达的目的是了解你顾客的行为、意愿及影响这一切的力量。要建立顾客雷达图，最重要的基点之一就是人口统计资料。你顾客的年龄特征是什么？男女各占多大比例？平均教育水平多高？从他们所选择的生活方式看出他们收入水平可能多高？ 许多企业甚至对客户最基本的人口统计信息都充耳不闻。不少战略规划人员只能凭空推测其客户的人口统计特征，对客户人群中的重大差异可能几无认识。 例如，如果你经营一家保险公司，正努力向一个协会的成员销售一份特别保险计划。你可能对协会领导采用的是一种销售方案，对买与不买两可之间的成员则分别对待，采用另一种销售方式。要与这种“顾客”做成生意并保持下去，你必须往细处去想。要了解这类顾客彼此之间的关系、他们各自的期望和动机，以及必须制定何种销售方案方能成功与他们保持往来。 竞争雷达能帮你了解竞争对手的意向及其背后的各种驱动力量。当然，你得深知谁是你的竞争对手。你要仔细考虑，你的潜在客户可能不用购买你和你竞争对手的产品，转而采用其它方式来满足自己的需求。他们的这些选择也是你的竞争对手。 因此,在你采用先进技术着手研究竞争对手情报、市场份额分析及竞争对手比较之前，有必要先搞清楚你真正面对的各种竞争力量。在这方面,你要将竞争对手视为一个能向你的顾客提供各种选择的实体。他们的做法会降低你所提供选择的吸引力。做到这一点，虽然需要创造性思维及重大联手，但对你清楚了解你的战略前景非常重要。 骨牌效应的影响 对经营环境的研究越深入,就会越清楚地发现“互为因果”的规律。每个人都在与他人做生意，影响任何个人的事件都会产生骨牌效应波及他人。清楚明白其中的内在联系，可以帮助你诠释自己企业的经济状况，并找出最终影响你企业的各种因果链条。 你的竞争对手判断失误或遭遇不幸，会导致一些特别机会的出现。如果你的公司是所处行业的主要企业，那么对这些机会时刻保持警惕是明智之举。反过来，你也要密切关注可能临到你公司头上的不利事件。它们可能会给你的竞争对手带来本不应有的可乘之机。员工罢工不仅是你公司与工会之间的冲突,同时也会给你的竞争对手带来影响。 技术雷达的目标是了解各种技术发展的影响，因为技术的发展能创造或毁掉你企业成长的机会。 如果你的技术雷达显示出可开发利用新技术的机会,你必须自问目前的运作方式对你的公司影响有多深。你的企业能否放弃旧思维，看清新技术的影响并抓住新技术带来的机会？ 对所有技术发展来说，一个简单的真理就是，它们的影响极具针对性。对一部分人，它们有所帮助；对另一部分人却是绊脚石，而对其他人则无关痛痒。 社会雷达能让你大致总结出对