顾客消费能力开发(珍奥-经理版)！.pptVIP

专注顾客消费能力开发 市场面临的困境和出路 专注顾客消费能力开发 实践顾客消费能力开发 落实顾客消费能力开发 市场面临的困境和出路 计划供销 广告营销 会议营销 服务营销 市场面临的困境和出路 市场面临的困境和出路 目标受众明确 封闭型的沟通 互动性的引导 可控性的结果 高额度的回报 市场面临的困境和出路 你小会，我大会，保健厂家都开会。 你科普，我推广，变着说法抢市场。 你送东，我送西，家家礼物都牛皮。 你餐饮，我旅游，一家更比一家牛。 市场面临的困境和出路 你请我，他请我，大家都要来请我。 上午场，下午场，开会就象逛菜场。 拿奖品，领礼品，就是不买保健品。 吃东家，喝西家，只要有请都参加。 市场面临的困境和出路 顾客乐了 员工累了 公司亏了 经理赔了 顾客越乐 员工越累 公司越亏 经理越赔 市场面临的困境和出路 服务营销 市场面临的困境和出路 但很多市场的情况是： 员工队伍： ——衣冠楚楚，两眼茫茫，路在何方 终端店铺： ——门庭冷落，设备闲置，几份苍凉 消费顾客： ——来一去二，飞三走四，资源饥荒 市场面临的困境和出路 现象一：看看你的员工: 是不是每天都费尽心思地想能去谁家拜访，谁能让进门，打一通电话，打通一个算一个，而不知道为什么要去拜访？ 是不是每天早出晚归，早上迷惘地出去，晚上惆怅地回来，碰了一鼻子灰，一肚子的委屈，却说不出所以然？ 是不是看这个像买货，看那个像买货，联谊会请一大堆顾客，结果请到联谊会来的没有买，没有请的却买了其它产品？ 市场面临的困境和出路 现象二：看看你的市场： 是不是新员工苦于找不到资源而离职的同时，老顾客因为没有人服务而流失？ 是不是你的专卖店开业热闹一阵后，每天到店内来店报到的是不能买货的人，而高端资源没留住？ 是不是联谊会越开越大越开越豪华，而单场销量比越来低，成本居高不下？ 是不是听说别人的市场做得好的时候，去看了去学了，也把别人请到公司来讲了，而在自己的市场落实的时候就出不来结果？ 市场面临的困境和出路 现象三：看看你的工作： 是不是为了联谊会的主题、流程和顾客到会率发愁而忘记了到底为什么要开会？ 是不是在接近月底销售任务还没有完成的时候，用增加联谊会的方式来补救？ 是不是总在愁顾客资源不足而忘了现有消费顾客的潜在消费能力等待开发？ 是不是忙于会务而没有认真地去查阅一下数据库，更没有时间跟员工一道做顾客分析？ 市场面临的困境和出路 质问自己：根本原因在哪里？ 没有成型的营销模板，没有针对不同发展阶段的市场的营销指导方案，各自为政，各显神通。 没有长期的规划，注重短期效应， 一个月一个政策，一场会一个方案，价格和促销手段眼花缭乱。 重术不重道，在方法上找方法，往前走不回头看，猴子扮包谷，扮一个丢一个，扮一片丢一堆。 心里浮燥，盲目模仿，瞎子摸象，刻舟求剑，高位嫁接，一看就懂，一学就会，一做就走样。 过渡地开发市场，过渡地往顾客家里存货，用一些不正当的手段制造奇迹，吃了上顿愁下顿。 市场面临的困境和出路 怎么办？ 市场面临的困境和出路 转变我们的思维方向 从关注战术向关注团队的思维模式和行为模式转变。 从盲目模仿向自我分析、从客观事实中找对策转变。 从经验营销和指标管理向科学营销、过程管理转变。 从抓会务及会场效应向抓员工和顾客队伍建设转变。 从专家讲道向文化、品牌和客户关系整合营销转变。 中场休息 专注顾客消费能力开发 没有实践的理论是假理论，没有理论的实践是瞎实践！ 专注顾客消费能力开发 来自市场的启示： 当保健品市场竞争愈演愈烈，政府管理愈来愈严，联谊会费用居高不下，保健品市场进退维谷的时候，在珍奥——一些创新的市场操作方式悄悄产生，并以其巨大的生命力演绎了珍奥三维服务营销理论。 武汉——在2004年还以其豪华而精美的大型联谊会响誉全国，在2005年，转向于联谊会会前顾客预热和联谊会后的顾客维护的小会（科普会、预热会、巩固会、升级会、提货会、推广会、感恩会——简称七会），使武汉市场在全国中心市场遥遥领先。 专注顾客消费能力开发 来自市场的启示： 杭州——由公司顾问团发展到员工亲友团，由员工亲友团发展到珍奥健康家庭，通过顾问团——亲友团——珍奥健康家庭建设，深挖顾客的消费价值和影响价值，以半个省的市场编制，夺得前三甲。 大连——实施会员积分制，配合会员制，构建完善的服务体系，通过服务升级，推进会员营销，在强大的竞争压力下，保持了顾客队伍的稳定和市场的良性运行。 专注顾客消费能力开发 来自市场的启示： 上海——在终端店铺网上下足了功夫，在店长负责制的管理机制下，用足店内理疗设备，精研进店顾客服务流程，运用进店顾客的星星之火，燎源出一个保健品市场在上海滩的霸主。 四川——以其队伍强大的学习力和执行力，先拿来，后超越，高位嫁接，组织放大，组建顾客队伍，