医药代表销售技巧资料.pptVIP

GARLAND LIU -- ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE 开场白 开场白的方式 1.开门见山式（目的性）:医生，您好！我是××药厂的代表，今天来是向您介绍我们公司的治疗xx的新药×××。 2.赞美式:医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐心，让病人特别有信心 3.好奇式:医生，您好！您也喜欢篮球？（观察办公桌面上、玻璃板下、陈列柜里和墙上发现……） 4.热情式：医生，您好！您终于恢复健康了，真为您高兴。 5.请求式:在医生正遇急事，事情特别多，又不太接受你的情况下，最好使用请求式，因为你使用热情式、赞美式客户更没有时间，开门见山的方式就更难以接受。 探询聆听 探询的目的 特性利益 药品的利益 利益（益处）就是指药品和服务的好处，即能如何改进病人的生活质量或医生的治疗水平，这就是药品带来的最大利益。安全性 、方便性、经济性、效果性、持久性等都是药品的利益。 特性利益 例： RGP:特性: 利益: Kz:特性： 利益： 特性利益 处理反对 反对意见处理的基本程序 缓冲 探询 聆听 答复 处理反对意见的基本观念 不可失望、放弃或投降 要促成双赢，不可打倒顾客 让顾客坦开胸襟，乐意沟通 耐心聆听，探询真正原因 反对意见类型 疑怀 - 当你的客户不相信你的产品象你说的那样好 误解 - 当客户不十分了解你的产品时 -- 假反对 局限性 - 当客户对产品持一些反对意见时 漠不关心 - 当客户对你的产品没有表现出特别需求时 -- 真反对 处理怀疑 根据客户提出怀疑内容提供相关的证据(太多的资料容易使客感到混乱) 确信你的证据已被接受 处理误解 通过探询了解在误解背后的需求 确认存在的需求 使用能消除误解的相关产品利益来满足需求 利益被接受后达成共识 处理局限性 探询并完全了解局限性 承认存在的局限性 把局限性转化为未来期望 用客户已接受的相关利益来平衡 就局限性问题得到解决达成共识 处理漠不关心 原因： 客户可能对他正使用的产品非常满意，你只不过是个竞争对手 客户不需要改变他目前所用的产品或服务 客户觉得不需要改变，因为他满足于现状 漠不关心的 原因 对现有的药品和服务感到满意。 你的介绍很不专业。我认为，专业知识是我们立身之根本。 他对谁都一个样。桀骜不驯，自以为是，扮COOL。 你的仪态仪表医生不欣赏甚至厌恶。访问极为方正的资深教授，强烈的香水味可能使对方厌恶； 对于虚荣心很重的年轻医生，一身名牌可能使对方心理失衡。 医生对你提出的产品优点无兴趣。或者产品的确无特色或者你没有充分展示产品的比较优势；或者对方醉翁之意不在酒 漠不关心的 原因 你展示的优点（服务）与他的期望有差距。医药代表只有在医生需求和资源的可能之间徘徊。 医生很忙。比如周一是主任的查访时间，你没有预约随机拜访，被冷漠当在情理之中。 他对你有旧怨而你不知道。需要通过细致观察、耐心询问或托朋友们才能发掘。 他对你们公司或产品抱有成见。如果了解到这一情况，你应该以积极进取的心态去面对，并尽能将它转变成为一次展示个人魅力的机会 处理漠不关心 自我认知：自我认知的最佳方法是自我发问： ①我是否已经掌握了他的背景资料？ ②有没有机会？ ③这是机会吗？ ④对方可能接受我提出的特性和利益吗？ 询问以找出理由 确认对方真正的需求 陈述要紧扣对方的需求． 对建立或改善关系充满信心． 陷入僵局时，主动退出，换一个时间（如电话预约） 处理反对意见的基础 认识自己的公司 认识自己的产品 认识你的顾客 认识竞争产品 了解市场状况 耐心聆听顾客 体会顾客要求 察觉隐藏抗拒 表达处理技巧 掌握反对原因 缔结 缔结 缔结是整个拜访的结果也被认为是销售的最后一步，但是缔结在整个拜访步骤之中起到承上启下的作用是整个销售过程中不可缺少的一部分。 缔结不仅包括简单的从客户处获得“是”或“不”的回答，更要注意观察一些积极的信号，用以帮助我们判断客户准备进行的承诺的真实度 缔结的时机 客户已认同产品疗效时 客户已接受产品利益时: 提出未来计划时: 达成共识时: 缔结方法 直接缔结:谢谢您刚才赞同了我们公司产品安平在预防和治疗肝性脑病的疗效,那么请您在以后工作中如果遇到合适的病人时可以试用下以确认病人使用后的效果…… 变相缔结:您看再遇到……的患者，是不是可以试用3－5例我们公司的产品？ 实际缔结:好的，谢谢您，我……在来拜访您！ 技巧演练。 RGP场景1、刘医生，男，40岁，坐诊时间星期一、三、五上午。以前没有接