碧水华庭国庆市场运营方案精要.ppt

* 碧水华庭 国庆期间市场运营方案 2013-9 对于已经在共青市场占领了价格制高点的碧水华庭； 对于在共青市场有着极强号召力的康城企业； 对于在共青市场有着极好口碑及使命感的本土品牌， 碧水华庭未来营销何去何从？ 维护及拓展开发商既有口碑，是为前提； 实现碧水华庭整盘价值，是为努力方向； 实现阶段性营销及招商目标，是为阶段性任务； 因此，当前阶段任务为： 住宅与商业并举；招商与销售齐飞。 以商业为住宅销售做铺垫；以住宅销售为商业做气场。 关于住宅销售第一阶段突围方向： 第一阶段突围方向 江南新区 老客户重点分布区域 项目周边乡镇重点营销 老带新营销活动深度挖掘 江南新区 江南新区作为政府重点打造区域，大量住户均已拆迁；根据我司调查了解，拆迁用户面临的第一问题，即是重新置业问题，极为可观的拆迁补偿费，完全能满足该类用户的置业需求。 通过深层次分销及区政府、村委合作，以返点的形式，通过区政府及村委为纽带，挖掘此类客户，并依托项目的品牌价值、卖点诉求、营销优惠等，促成销售；具体营销优惠后详述。 拓客渠道： 老客户重点分布区域 通过对一期500组客户及二期150组客户进行细分， 从客户圈层、客源分布区域等进行细化。择其大者，国庆后以行销为主，坐销为辅，深度挖掘目标客户，促成项目成交。 项目周边乡镇重点营销 纵观中国内地各地市，其客户来源，大部来源周边乡镇，共青城也概莫能外。因此，在10月、11月，我司将对项目周边乡镇进行地毯式排查，挖掘目标客户，促成项目成交。 老带新营销活动深度挖掘 强烈建议做足老带新文章，并加大老带新优惠幅度。考虑到项目一期及二期第一批业主，近700组，嫁接开发商良好口碑，充分发动老业主带动其家族、朋友、圈层、亲属等，促进项目销售。 营销配合 考虑到项目前期积淀的市场形象，如与市场同类楼盘，进行正面价格竞争，则会在一定程度上对开发商的口碑有负面影响。因此，我司兹不强调以降价为目的，但为了配合项目销售，必要的营销优惠，势在必行。我司谨就以下两个方向，进行阐述： 方向一、精选房源促销式 房源：精选50-80套房源，进行活动推广； 方式：买房即送10万装修。赠送10万装修费用部分，在首付款中予以减免，大幅度降低首付，降低置业门槛，拓宽本项目客户渠道； 价格：为了不损失开发商利益及口碑，建议项目整体均价，在现有3300/平左右，提升至3700-3800元/平； 降低了首付门槛； 拓宽了客户渠道； 维护了康发形象； 无损于企业既有口碑； 提升了后续价格空间； 奠定了后期产品市场基础； …… 效果评估： 方向二、不动筋骨营销式 价值，是企业的生命线；价格，是价值的直接表象； 在对现有价格体现不做伤筋动骨的调整前提下，把准市场之脉，把准老业主之脉，以踩红线的方式，进行节假日营销；如以均价3350计，130平房源，国庆期间推出诉求为：国庆购房直惠4万，则最后成交价将定格于3050元/平； 通过一对一式行销、分销（具体客户渠道见前述），深度挖掘项目目标客户，通过产品及营销诉求，促成成交； 营销方式： 一条雷打不动的底线——老带新 近700组老业主，因本案一期口碑较好，建议充分运用一期客户圈层价值，采取老带新优惠活动。国庆期间，凡是老带新客户，老客户即赠10000元，新客户直减10000元总价。 （具体优惠方式，可再做斟酌，整体建议以大幅度回馈，既利于销售，也利于建立开发商口碑） 如何最大化提升项目价值？ ——招商同步启动 设身处地的思考，如果我是客户，住进碧水华庭，我担心什么： 生活配套不健全 子女上学有难度 休闲娱乐无去处 市政配套较稀少 看病就医不方便 …… 如果客户之所忧： 生活配套 商业氛围 子女上学 休闲娱乐 市政配套 看病就医 …… 能得到完美之解决!则项目整体价值，将得到大大的提升！ 解决之道 引进优质幼儿园 鉴于本案总共70万方的体量，未来住户数以万计，解决客户子女教育问题，首当其冲。因此，建议引进优质双语幼儿园，并同期与市内知名中小学形成合作。则将最大化的提升了项目的竞争实力。 增设公交路线 建议与周边楼盘联合，与公交公司进行合作。在项目附近多增设公交线路，为业主的出行问题，提供市政层面的第一重保障。在一定程度上消除客户的置业顾虑。 配置小区BUS 建议碧水华庭项目增设小区内部BUS，小区BUS覆盖共青城主要行政、教育、商超等区域，其出行时间为早晨、中午、傍晚，为业主上下班、孩子上学放学等提供交通出行工具，一站式解决业主出行老大难问题。 *