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8 Steps of the Call May, 2004 Facilitator Notes 单元5 拜访八步骤 回顾拜访八步骤 计算公式: 库存需求 - 现有库存 + 所需陈列架库存 订单 易拉罐 355玻瓶 600ml 1.25L 小计 百事 七喜 美年达 百事 七喜 美年达 百事 七喜 美年达 百事 七喜 美年达 库存 5 2 2 10 3 3 3 3 31 需求 现有 1 1 1 1 1 1 1 1 8 库存 答案: 场景1 4 1 1 9 2 2 2 2 23 场景2 5 2 3 9 2 2 3 2 28 场景3 14 5 6 9 2 8 8 8 60 强调: 场景2, 订单提高20%, 但RB单量不变 场景3, 按库存需求同比分配, 但RB单量不变 分发 材料 百事销售岗位培训 单元5 拜访八步骤 SALES Onboarding 8 Steps of the Call SALES Onboarding 单元 5:拜访八步骤 8 Steps of the Call 为什么要规范拜访步骤？ 8 Steps of the Call 百事的拜访八步骤 1. 准备 2. 打招呼 3. 店情察看 4. 产品生动化 5. 草拟订单 6. PEPSI 销售陈述 7. 回顾与总结 8. 行政工作 访前 服务 陈述/销售 访后 8 Steps of the Call 为什么拜访前的准备很重要？ 8 Steps of the Call 每月准备 每月与主管讨论销售目标 销量目标 绩效目标 成功率/订单SKU等 销售发展目标 （SDO） 工作重点 每日准备 回顾业绩板, 回顾销量目标、绩效目标、销售发展目标和工作重点 对照实际业绩与目标 确定当日线路的工作重点 备齐工作工具 路线本，订货单，合同，POP等 访前准备 在进入店铺前回顾目标 回顾路线本,明确周平均订货量和上周订单量 回顾店主姓名或称呼, 选择恰当的语气, 口吻 回顾拜访目的, 以及上次拜访的承诺 带上POP等工具 1.准备 2.打招呼 3.店情察看 4.产品生动化 5.草拟订单 6.PEPSI销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作 8 Steps of the Call 在你看来，为什么打招呼很重要？ 8 Steps of the Call 确认出决策者 作自我介绍 与店内非决策者保持友好关系 避免使用易引起反面回答的招呼方式 观察店主的情绪, 选择恰当的话题 主动处理紧急问题 1.准备 2.打招呼 3.店情察看 4.产品生动化 5.草拟订单 6.PEPSI销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作 8 Steps of the Call 为什么要察看店铺？看些什么? 8 Steps of the Call 查看店铺, 寻找机会 检查SKU，寻找增加机会 点库存 以产品生动化后为准 寻找陈列机会 陈列架, 冰柜 货架和产品堆头 售点广告 POP 产品轮换 寻找竞争对手陈列及活动 检查价格 1.准备 2.打招呼 3.店情察看 4.产品生动化 5.草拟订单 6.PEPSI销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作 8 Steps of the Call 作产品生动化的步骤是什么? 8 Steps of the Call 确保所有百事产品都以正确的方式执行生动化: 确保所有库存产品的轮转 清除超期产品 根据现有标准使产品生动化 补充冰柜货架和陈列架 需要时清洁陈列架和设备 1.准备 2.打招呼 3.店情察看 4.产品生动化 5.草拟订单 6.PEPSI销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作 Merchandising Standards 确保各SKU均有充足的库存 为百事产品在客户的货架和冰柜争取最佳位置 所有百事产品, 依照陈列标准放在一起 瓶上的百事商标面向消费者 清洁货架、瓶身和售点广告 POP 使百事产品享有公平合理的陈列空间 从百事陈列架上和冰箱内移走竞争对手的产品 将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域 检查标价, 确保醒目明确 调整仓库内存货位置到易取的位置 按照先进先出的原则, 轮换仓库, 货架和冰柜内的产品 产品生动化清单 8 Steps of the Call 你认为, 草拟订单是一个什么样的过程? 8 Steps of the Call 草拟订单是为了避免断货 你的路线本是帮助你完成此项任务的关键工具 记录现有库存 不包括货架、冰柜的陈列库存 对照库存需求 拟定每个SKU的建议订单 估算出上次拜访以来的实际销量 与客户达成对建议订