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AIA(大陆)调研报告 2005年4月2日 目 录 Chp.2 AIA经营情况 Chp.3 AIA成功之道 Chp.4 泰康的思考和建议 AIA发展史 　　1919年，上海、保险代理公司 AIA(大陆)的基本情况 业务增长强劲和稳健 业务结构理想，以个人营销为主 代理人队伍稳定 代理人队伍稳 定 目 录 Chp.3 AIA成功之道 Chp.4 泰康的思考和建议 Chp.2　AIA的经营情况 经营理念-1 财务：财务稳健，信守一生。利润　１５％／每年 人才：自己的人才自己培养 服务：资金效率＋质量　并重 凝聚力： 　同心协力、专业操守、不挠精神、无尽魄力、培育后进。 经营理念-2 绩效： 　绩效评估管理系统、为核心员工规划发展计划 制度： 　ＡＩＧ员工守则规范员工行为 　建立完善的内控制度和程序 　用因特网安全指引来防范网络风险 　 经营理念-3 市场开拓： 　关注市场动向 　注重区域开拓 　市场细分 　产品创新 　服务创新 Chp.2 AIA经营情况 分公司组织结构-1 严密的组织架构　 　　　AIA的成功在于拥有丰富的人力资源，其宗旨是“一定要为组织配备合适的人”。 　　　Ｅx：广州分公司 　　　任何人离开都不会对公司的运营产生根本性的影响。 Ex:AIA广州分公司 分公司组织结构-2 矩阵式管理：分公司各职能部门经理双线汇报 科学的任命与授权机制 　分公司总经理受命于AIA香港总部CEO，任期一般为３－５年。 　分公司经理的任命需要经过两级批准。 　分公司高管上任时，总公司明确授权，明确规定主要工作职责和目标，并定期对完成情况进行考核。 分公司组织结构-3 人员编制和人力成本管理 　非常严格地控制员工人数，并以满足业务需求为制定人员编制的主要依据。 Chp.2　AIA的经营情况 业务管理-1 业务行政部的组织结构及功能 业务管理-2 营销政策 自己培养代理人，不主动挖角 建立以营业组为单位的营销经营模式 代理人管理扁平化 有一批销售能力强和增员辅导能力强的业务主管 有利于防止同业的挖角 代理人关系明确 产品的销售策略 鼓励甚至规定新人只能销售ＰＡ单 不鼓励代理人销售对同业产品进行比较，而是要注重对客户的服务 业务管理-4 代理人： 先持代理人资格证书，后签订代理人合同。 业务主管： 除《代理人合同书》外，还需与AIA签订相应职级的业务主管合同书。 业务管理-5 代理人制度-2 代理人制度考核的特点 晋升标准相对较高，维持标准相对较低 业务员才核主要是ＦＹＣ和件数 主管的考核重点是直辖组ＦＹＣ和主管个人ＦＹＣ 各职级的晋升必须完成规定的相关课程 代理人的考核执行严格 业务管理-6 代理人制度-3 代理人制度附加佣金的特点 直辖组的管理津贴采用递增式比例 业务主管对于自己育成的主管享受育成津贴，这种育成津贴的比例固定且随时间递减 维护代理人的血缘关系 业务管理-7 代理人组织的发展 代理人组织的裂变＋服务部的裂变 业务推动 年度推动方案主要由分公司制定 年初公布，相对稳定 以荣誉奖励和旅游奖励为主，很少奖励现金。 奖励活动精致，代理人感到荣誉感、团队归属感和再次参加的愿望。 业务管理-8 营销员服务部 日常管理工作： 负责人：ＡＤＭ（业务发展经理） ＡＤＭ配置：１－２名ＡＤＥ（业务发展专员） ＡＤＥ配置：１－２名助理 在营销服务部配置业务受理人员。 业务管理-9 培训架构及培训模式 固定制度下实行扁平式管理： 分功能小组，各小组按要求制定计划并执行。 培训模式 对员工和代理人有严格、不同的培训系统。 对代理人的培训都按小组进行，所有培训项目具有统一的标准课堂和开办模式，新的培训项目开办前须经营销总经理审核并通过。 业务管理-10 培训特色与特点 精英化的人员定位和甄选策略 强调培训是代理人自身发展的需要 坚信“培训是投资，而不是费用”的思想 数量充足的专、兼职讲师队伍 我作为友邦保险代理人，将忠诚于客户，忠诚于公司，忠诚于保险事业，珍视自己的信誉和道德、特郑重承诺：友邦保险代理人共同承诺 尊重客户意愿，不生拉硬劝 如实阐述条款，不误导诱骗 保守客户秘密，不泄漏扩散 遵守守法重信，不挪用欺瞒 维护市场秩序，不诋毁扰乱 心系客户需求，服务专业完善 Chp.2 AIA的经营情况 产品管理-1 产品开发 产品开发的组织结构 专门设有市场部，根据市场需求设计产品。 产品本土化是ＡＩＡ产品开发重要理念。 产品开发的理念 利润方面：可