客户需求的销售评估机制的建构.docVIP

客户需求的销售评估机制的建构 销售活动客户关系推进指标体系构建 在SAPM模型基础上，以客户的需求为焦点，可以将销售活动客户关系推进过程划分为3个过程(如图4所示):客户需求发现/创造关系过程(P0和P1阶段)、客户需求实现关系过程(P2～P6阶段)和客户需求维护关系过程(P7阶段)。据此将销售活动客户关系推进能力划分成3种能力:客户需求发现/创造能力、客户需求实现能力和客户需求维护能力。将销售活动客户关系推进能力分为3个方面进行评价，不仅能够全面地反映客户关系推进能力，而且能够简化客户关系推进能力的评价，使组织能够及时发现在销售活动推进过程中哪一方面的能力需要改善和提升，为达到销售活动的目的和效果提出一个可行的推进方案。根据这种思路设计了评价客户关系推进能力的一级指标，即客户需求发现/创造能力、客户需求实现能力和客户需求维护能力。同时，从每一种能力所涉及SPAM模型的阶段出发，分析影响客户关系推进能力的因素。在一级指标下，结合SPAM模型中所涉及的业务活动，分别设计分指标，构建销售活动客户关系推进能力的评价体系(如图5所示)。 销售活动客户关系推进指标体系的评价指标 1客户需求发现/创造能力指标 P0:获取初步信息阶段。在这一阶段，客户对自己的需求基本处在满意阶段。销售活动通常采取“扫街”式的背景探测来获得客户初始信息。客户信息收集能力是本