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标准营销策划培训 2010发展中小企业客户指导原则 如何编写客户服务方案 他山之石—营销案例分享 2010年我行发展中小企业客户总体指导原则 （一）、中小企业的定义 工业：中小型企业须符合以下条件：职工人数2000人以下，或销售额30000万元以下，或资产总额为40000万元以下。 建筑业：中小型企业须符合以下条件：职工人数3000人以下，或销售额30000万元以下，或资产总额40000万元以下。 批发和零售业：零售业中小型企业须符合以下条件：职工人数500人以下，或销售额15000万元以下。批发业中小企业：职工人数200人以下，或销售额30000万元以下。 交通运输业：交通运输业中小型企业须符合以下条件：职工人数3000人以下，或销售额30000万元以下。。 住宿和餐饮业：中小型企业须符合以下条件：职工人数800人以下，或销售额15000万元以下。 （二）、重新认识中小企业客户银行金融服务 误解1：对中小企业提供金融服务就是提供贷款。 当前，在提到商业银行如何支持中小企业发展时，常把解决中小企业贷款问题作为出发点和落脚点。我行的大多数营销人员也认为绝大多数中小企业不符合我行的贷款条件，感觉“中小企业的业务没法做”。不可否认，融资难是当前制约我行开发中小企业客户的重要因素，但这并不等于说，除了信贷业务我行就无法对中小企业开展其他业务，而应全面分析中小企业的金融服务需求，为其提供有针对性的服务方案。 （二）、重新认识中小企业客户银行金融服务 误解2：我行金融服务产品单一，业务手续、流程繁琐。 我行营销人员在对中小企业进行营销时普遍认为我行提供的金融产品不够丰富，主要是以存款结算等传统业务进行单一产品营销；同时在办理流程上也按照普通业务办理，办理速度慢，手续较为繁琐。其实我行可根据现有业务产品，打造适合中小企业不同发展阶段的有针对性的组合产品，以组合产品弥补单一产品的不足；同时对中小企业业务办理采用标准化流程管理，适应其对业务办理“小、频、急”的特点，以服务弥补产品上的不足。 （二）、重新认识中小企业客户银行金融服务 误解3：中小企业就是小企业 中小企业是一个庞大的、复杂的客户群体，我行提到中小企业，往往以小规模、实力弱的小企业代表全部群体，忽视对中小企业差异性的分析，无疑将大大降低我行为中小企业客户群体提供金融服务的针对性和有效性。中小企业当中其实不乏实力雄厚、前景无限的优质企业。因此在进行客户分析的基础上有针对的进行专业的服务，对于我行提高业务收入，树立品牌影响力具有非常积极的作用。 （三）、我行中小企业金融服务具体方向 由于自身财务、经营管理等先天性的弱点，当前中小企业的金融服务需求无法获得有效满足。要根据中小企业自身的特点，创新中小企业服务模式，为优质的、有发展潜力的中小企业量身定做集资金管理、企业理财、信贷融资、投融资咨询等为一体的金融服务，满足其业多样的业务需求，不断完善我行中小客户的服务体系。 同时，结合ETS系统今年逐步上线运行契机，提升我行在基本户扣税、验资户开立等方面优势，把中小企业账户监管、企业贷款、日常资金结算等专门针对中小企业的一条龙金融服务流程明确顺畅，体现我行服务深度。 （四）、产品推介 我行营销人员在进行中小企业客户开发时，应当首先了解我行现有产品及相关要求，然后根据客户需要进行不同的产品组合营销，避免单一产品竞争力的不足。可将现有产品整合为融资易、结算易、增值服务等板块，并进行相应的产品组合，在实际应用中，营销人员可根据实际情况进行产品组合，交叉营销，体现我行对于中小企业整体服务理念。 在各产品板块中，以一项我行优势产品作为突破口，带动整个产品组合的营销。 （一）融资易产品组合 我行融资产品以个人商务贷款这个我行优势产品作为业务突破口，从而实现融资以及结算、增值服务产品组合的整合营销。 融资易产品组合包括个人商务贷款、中小企业抵押贷款、综合授信、票据、票据贴现 个人商务贷款 服务对象：针对自然人发放的经营性贷款，具体为：个人信誉好、经营能力强的个体工商户及小企业主（包括个人独资企业主、合伙企业合伙人、有限责任公司的自然人股东） 担保方式：以本人、配偶或夫妻双方在广州市、佛山市内拥有完全处置权利及符合抵押条件的，房龄不超过15年，且能办理抵押登记的房产作抵押。 额度金额：参考房产的评估情况，最终取决于您的资信状况，最高可以贷到评估价值的6成。 额度的期限：房产抵押授信额度有效期最长可以达到5年。 额度下贷款的期限：单笔贷款最长5年。 贷款利率：人民银行同期基准利率上浮10%，如有变动不再另行通知。 申办贷款需要提交的材料：借款申请人的身份证，配偶身份证（若已婚），户口薄，结婚证或其他身份证明；房产证、共有权证原件及复印件；营业执照、税务登记证，6个月以上银行对账单，其他反映还款能力或资产