超市管理案例分析课件.ppt

超市管理 策略/案例分析 普遍关心的问题 1、如何进行商店目标 市场定位？ 1、目标市场定位 1998年初，浙江省某供销社下属一批发企业要成立超市公司，由于没有经营过超市行业，遇到怎么进行市场定位的问题？ 1、目标市场定位 1、目标市场定位 1998年我们对当地情况进行了3个月的市场调查： 交通状况 平均每户人家有1.5部摩托车 近郊65％农民会开拖拉机到城里来购物 地处“慈溪－宁波”公路边，路面开阔空旷 交通发达，适合批量购买 预期客流 市政府在预选的店址附近修建了大批商品房 附近正在建立一个广场 预期夜市人流量大 购买力 平均80%的家庭都有个体经济，有旅社、发廊、电镀、加工等 个体经济发达，购买力较强 1、目标市场定位 1、目标市场定位 1、目标市场定位 1、目标市场定位 调查还显示： 有5％的小型零售企业贩卖假货 38％的顾客抱怨商品太陈旧 46％的顾客希望购物环境清洁卫生 50％消费者认为位置在选择购物地点时起重要作用 1、目标市场定位 确定经营策略： 在该中心地区发展大中型综合超市，以广而深的食品品项经营为主，同时采用广而宽的品项选择多样化经营其他品类。 形成单店最优管理模式，在居民区快速拓展中小型超市，以丰富的食品组合吸引消费者，建立消费者忠诚度，扩大自有品牌影响力。 形成以大型综合超市为中心，广泛分布中小型超市便利店 杜绝假货 把中小型超市便利店开设到各乡镇区域，满足顾客购物便利 根据“个体经济发达，购买力强劲”的特点，以薄利多销为原则，采用零售兼批发一体化经营模式，刺激个体用户集中购买，提高商品周转速度，消除商品陈旧感 1、目标市场定位 1、目标市场定位 2002年度该超市公司发展战略： 贴近城乡社区，加大力度发展便利店业态，挤压杂货店市场份额 建立物流配送系统，降低门店库存积压，提高周转灵活性 随着市场占有率和知名度提高，建立自有品牌商品，稳定商品质量和毛利空间 完善供应链管理，提高企业信誉，加快供应商资金结算，以期进一步压低进货成本 对周边地区进行市场调查，试探性向外扩张 公司开始运营后，如何能保持合理的商品结构？如何能有效陈列，有效控制库存呢？ 帮助分析商品结构 价格带分析 新品引进及老商品淘汰策略 帮助分析营业各个部门业务流程，实施业务流程重整，消除弊端，提高效率 增加差异化经营 2、商品结构定位 为了优化品类组合，2000年该超市公司进行了一系列改革： “营采分离”，营运部门与采购部门职权分离 营运部门加强对门店营运监管力度，加强在商品陈列、卖场布局、存货控制、后勤服务、商品促销策略等方面的决策和指导工作 采购部门职权进一步分离 2、商品结构定位 2、商品结构定位 分析生鲜商品管理存在的问题 生鲜商品经营采取租赁的形式，管理层认为这样可以降低风险 陈列蔬菜的货架常常出现空缺 鱼肉等商品卫生状况令顾客望而却步 陈列在货架上的蔬菜、水果常常鲜度不够 时令蔬菜水果上柜时间往往跟不上菜市场集贸市场速度 没有盆菜的制作 结论 租赁方不能完全配合门店总体经营策略，没有发挥经营生鲜商品的威力 生鲜商品租赁策略失误直接导致了生鲜商品经营的失败 生鲜食品不是主体经营的陪衬，先解决思想上的认识偏差，变被动经营为主动经营 2、商品结构定位 该超市在2000年营运部和采购部改革后，对生鲜商品管理进行了如下调整： 将蔬菜水果鱼肉等商品全部转为自营，向当地农场直接采购，确保货架陈列的丰满 确定蔬菜、水果、鱼肉储存的最佳温度、最佳湿度，制定生鲜商品管理手册 减少库存量，压缩仓库面积，将空余空间用于生鲜商品加工，购置灭蚊器，制定卫生标准 门店生鲜加工部引进熟食加工工艺，加强熟食的灯光光照效果 引入盆菜加工，提高附加价值 2、商品结构定位 2、商品结构定位 2000年底该超市对商品结构进行了一次分析调查： 总单品品项数达到9000多种 陈列在货架上的多达1500多种的商品几乎没有销售业绩－零滞销商品 商品的陈列量与其实际的周转比率不成比例 商品的贡献度与实际陈列面积不成比例 每月引进的新商品数量，最高的时候达到8%，最低的时候是0% 几乎没有明确的商品淘汰策略 其中洗衣粉类商品就多达120多种，平均贡献度低下 2、商品结构定位 2、商品结构定位 2、商品结构定位 2、商品结构定位 引进桂林品牌的其它规格商品 淘汰其它品项 使畅销商品能有更多的货架陈列空间 降低滞销商品的库存存量 2、商品结构定位 对其它商品也按照下列原则进行了相应调整： 依据商品贡献度确定商品陈列面积和陈列位置 依据商品周转率确定商品陈列满架量 商品的陈列结合规格和品牌，充分发挥黄金陈列位置，让顾客选购同类商品更加方便 商品组合注意深度和广度的结合，控制每个品类的单品数量，总的单品数量控制在6000-8000种 每个季度新商品引进比率控制在5% 制定新商品考核标准