第二章物流营销市场分析解析.pptVIP

物流客户购买决策过程 图2-8 客户购买决策一般过程 　　 四、客户分析 外部刺激 内部刺激 需要 ？ 如何引导到特定的产品上的 加强注意 积极收 集信息 来源 1.个人 2.商业 3.公共 4.经验 主动收集 被动收集 客户 信息收 集状态 可信度低 信息量多 可信度高 信息量少 信息收集经历从被动到主动变化的过程。 全部品牌组 IBM苹果联想 长城 惠普 康柏 东芝 … … … 知晓品牌组 IBM苹果联想 长城 惠普 考虑品牌组 IBM苹果联想 长城 选择品牌组 IBM苹果联想 根据 此规律来 有效安排企业的市场信息传播计划和方案 消费者信息组合过程 用“理想品牌评价法”来进行可选方案评价 概念1：产品属性：产品能够能满足消费者某种需要或利益的功能或性能。 消费者一般都将产品看成是能提供实际利益的各种属性组合，对不同的产品消费者感兴趣的属性是不同的。 个人电脑：储存能力、图像处理能力、软件的适用性、价格 照相机：清晰度、摄影速度、体积大小、价格 口红：颜色、容器、质量、声誉、香味等 示例 概念2：属性重要性权数：每种产品由许多属性组成，从产品满足需要的角度出发，消费者对不同属性是有一定偏重的，即不会将各属性看成是同等重要；而消费者感兴趣的属性也不一定是最重要的属性。也就是说，不同的属性，具有不同的重要性权数。 一位