第六章饭店市场营销的策划与实施解析.pptVIP

——广告宣传 （1）广告媒体的选择 饭店的规模实力、目标市场定位及特点、所要重点推销的产品 （2）广告效果的测定 心理效果的测定 销售效果的测定 ——销售推广 作用： 吸引客人、推广新产品、扩大淡季销售 方式： 免费赠送样品、发放优惠券、赠送小礼物 抽奖促销、赠礼品券 二、服务营销的4PS+3RS组合策略 3RS：顾客保留(retention）相关销售（related sales）顾客推荐（referrals) 产品 相关 销售 分销 顾客 推荐 顾客 保留 促销 价格 服务 营销 1.产品 2.定价 3.分销 4.促销 5.顾客保留：即通过持续的与顾客建立长期的关系，以便维持与保留现有顾客，并取得稳定的收入 6.相关销售： 7.顾客推荐 一、从整合营销到关系营销 1. 整合营销 整合营销是一种通过对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即使性动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理论与营销方法。 ——整合营销的4c理论 （1）不要抱着自己现有的产品不放，应先去研究消费者的需要与欲望。 （2）定价时不要先估算企业的成本和利润，而应先考虑消费者为满足其需求而愿意付出的全部成本 （3）不要死板的抓住有限的几条渠道，要尽最大努力为消费者的消费提供方便，