第二章采购环境分析解析.ppt

第二章 采购环境分析 案例导读 某大型连锁企业为了能在其各大卖场内更好的做产品宣传，拟在墙面上安装液晶电视，以播放产品广告，并向产品供应商收取广告费。现有45处大卖场，按每个卖场安装6～9台液晶电视，共需300～350台液晶电视。该企业采购部做了初步的市场分析，发现市场上的液晶电视品牌很多，型号不一，价格也是多种多样的，所提供的服务也是五花八门。而你是采购部专项负责此事的。 案例导读 回答以下问题： 1．市场中有多少液晶电视供应商？该市场的竞争状态如何？在此项液晶电视的采购中，我们处于有利还是不利的地位？ 2．市场中的液晶电视有26吋、32吋、37吋、40吋等等，我们所采购的液晶电视应该什么样的？应具备什么样的功能？ 3．我们需要液晶电视供应商给我们提供什么样的后续服务？如何保障这些服务的实现？ 第二章 采购环境分析 学习目标 本章能力目标 1. 能用两种方法进行供应市场分析 ； 2. 能利用80/20法则对采购对象做细分，并针对细分的结果提出不同的采购方法； 3. 能利用多种方法对采购对象的规格进行说明 本章知识目标 1. 市场结构及波特的模型； 2. 80/20法则及采购对象的细分模块； 3. 规格说明方法 第一节 供应市场分析 一、供应市场分析的意义 供应市场分析是指为了满足企业目前及未来发展的需要，针对所采购的商品，系统的进行供应商、供应价格、供应量、供应风险等基础数据的搜集、整理和分析，为企业的采购决策提供依据。 供应市场分析过程 供应市场分析的必要性：为了获得正确的产品和服 务，采购活动必须了解供应市场。 第一节 供应市场分析 四、供应市场的结构分析法 1.卖方垄断：市场的供应商是唯一的，其产品几乎没有接近的替代品，因而该供应商也是相应产品的价格决定者。包括自然垄断如飞机发动机、供电水气等；政府垄断如铁路、邮政和其他公共设施等；控制垄断如拥有专利、专有资源、专有技术等。 2.卖方寡头垄断：同样是少数卖方和许多买方的市场，但这类行业存在明显的规模经济，市场准入难、行业领导者控制定价。如石油、电力、电信市场等。 3.买方垄断：只有唯一的主要买者（独家主顾） 4.垄断性竞争市场（不完全竞争市场）：有少量卖方和许多买方的市场，卖方通过产品差异性区别于其他卖方如日用消费品、耐用消费品、家用电器、和工业品市场。 5.完全竞争市场：无论是采购商还是供应商都不能单独影响产品的价格，产品的价格系由分享该产品市场的所有采购商和供应商共同影响。如农副产品、轻工业品市场。 在当今的经济环境下，无论是卖方还是买方，寡头垄断是最常见的市场状况，完全的垄断非常少见，绝对的完全竞争也是不存在的。 四种典型市场的采购策略 （1）完全垄断市场 从产品设计角度出发，采购企业应尽量避免选择卖方完全垄断市场中的产品，如不得已，就要与供应商结成合作伙伴关系 （2）寡头垄断市场 采购商应最大可能的与供应商结成伙伴性的互利合作关系。 （3）不完全竞争市场 采购商应尽可能优化已有的供应商并发展成伙伴型供应商。 （4）完全竞争市场 在完全竞争市场下，采购商应把供应商看作商业性的供应业务合作关系。 第一节 供应市场分析 第一节 供应市场分析 第一节 供应市场分析 1.供应商之间的竞争 （1）同类产品是否只有少数几家供应商？ （2）大部分的市场份额是否被少数几家供应商所占有。 （3）产品供应的增长速度是否较慢。 （4）各主要供应商是否已经充分利用了其生产能力。 （5）该类产品的供应市场中是否有很多差异化的产品或服务可供选择。 第一节 供应市场分析 2、新供应商进入市场的可能性 新供应商进入一个供应市场要具备众多条件，如初始投资，特定技术，政策支持，转换成本，专业人才，其他特殊条件。 3.替代产品或服务的可能性 按照价值分析的理论，我们采购的其实是某种功能，而不是物品本身，能够实现同样功能的物品就是现有产品的替代品。 4. 供应商的供应商的议价能力 5. 同类采购企业的议价能力 通过上述五种力量的分析，采购企业可以在尽可能短的时间里全面了解自身所处供应市场的供给和需求状况，以及竞争状况。 第一节 供应市场分析 供应市场分析的工作步骤 （1）确定目标。要解决什么问题,问题解决到什么程度,解决问题的时间多长,需要多少信息,信息准确到什么程度,如何获取信息,谁负责获取信息,如何处理信息等问题都包含在一个简明概述中。 （2）成本效益分析。分析成本所包含的内容,进行分析所需要的时间,并分析获得的效益是否大于所付出的成本。 （3）可行性分析。整个分析所需要的人力，物力，财力是否是可以获得的，所策划的分析方案有没有被执行的可能性。没有可执行性的方案是华而不实的，对企