第九章采购和商品管理解析.ppt

一 零售商的进货来源 二 商品采购模式 三 集中采购模式的定义和优缺点 优点： 1）可提高零售商在采购谈判中的议价能力； 2）可以降低采购费用； 3）保持企业统一形象，易策划实施整体营销活动； 4）提高采购效率和店铺的营运效率； 5）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用； 6）可以规范采购行为。 缺点： 1）购销容易脱节； 2）采购人员与销售人员合作困难，销售人员积极性难以充分发挥，较难维持销售组织的活力； 3）责任容易模糊，不利于考核。 宝洁和沃尔玛这两个巨人发展出了一种伙伴关系，这种关系现在已成为制造商与零售商关系的基准。沃尔玛公司是宝洁公司最大的客户，它销售的宝洁产品超过30亿美元，占到了宝洁公司总收益的10%。 四 分散采购模式的定义和优缺点 优点： （1）能适应不同地区市场环境变化，商品采购灵活； （2）对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速； （3）可以提高一线部门的积极性，提高其士气； （4）便于分部考核。 缺点：如管理不当，容易形成各自为政。 五 零售业发展的趋势----集中采购和部分采购相结合的模式 六 商品采购的方法 1、国外采购 在义乌小商品市场，伊拉克客商阿罕默德正忙着采购饰品。以前他都是从迪拜市场进货到伊拉克，他是舍近求远专程到义乌来进货。 　　与迪拜市场相比，义乌市场的小商品性价比优势非常明显，他一次就要进120多万元的货。 　　目前，义乌小商品市场有商户66000多个，连接着10万多家生产企业。为了让外商体会到性价比的优势，各家企业都想尽了办法。 2、国内采购 按采购进行的方式分： 1、直接采购（主要） 2、间接采购 3、委托采购 4、联合采购（国外） 第二节、商场设计与商品陈列 小赵经常去去逛当地的A超市和B超市，随着时间的推移，小赵越来越不喜欢当地的B超市，究其原因，小赵觉得在B超市里面觉得很别扭，觉得这个环境特别压抑，总是绕里绕去，找不到自己要买的商品，在A超市里面，则不存在这种问题，购物很舒服，后来就索性不去B超市了。 1 商品陈列－商品群 构成 主力商品、辅助、联想、刺激 卧室商品群 主力－成套床上用品 辅助－毛毯、太空被 联想－室内芳香剂 刺激－睡衣 即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感，能撩起顾客的购买欲望。 食品是超市的主力商品，应该被陈列在卖场主通道两侧或超市的主要位置，而这些位置通常是顾客必须经过的地方。 洗涤用品应该如何陈列？ 　洗涤用品是顾客的必需品，即使陈列在卖场通道的末端，顾客也愿意前往，反而会吸引顾客进入到超市的最里面。 一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失——意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。 她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。 “啤酒与尿布”： 沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。 商品布置时六大搭配原则： 1） 主力商品与辅助商品的搭配陈列；2） 食品与非食品（装食品的器皿、包装等）的搭配陈列；3） 购买频率高的商品与购买频率低的商品的搭配陈列；4） 单位价格高的商品与单位价格低的商品的搭配陈列； 5） 女性购买商品与男性购买商品的搭配陈列；6） 成人购买商品与儿童购买商品的搭配陈列。  商品组合类别 增加商品种类（宽），扩大商品项目（深） 等价变换，类比思考，主副调整，使用环境 特定使用目的，消费意境组合，供应商 2 商品陈列－陈列艺术1 要求 充实感，美感，亲切感，宽阔感，关联感 主题陈列 品牌、型号、商品类别、节庆等 端头陈列 特价、高利、新、重点推荐、热卖 不易过多，注重关联性，设置牺牲品 突出陈列 增加180％销售量，突出廉价和丰富感，单品大贩卖 　　端架是指整排货架的最前端或最后端，即顾客流动线转弯处所设置的货架，常被称为最佳陈列点。端架通常用来陈列一些高毛利商品、新品、促销商品或要处理的滞销商品 货架的“黄金段”？ 货架的第二层，高度一般为80-130厘米之间，在这一段，成人消费者看到或拿到商品最为容易，商品流转速度也最快。该位置一般陈列高毛利商品、自由品牌商品或大