日新伟业2008年成都西月城街项目产品定位及营销策略方案 -smf2008.pptVIP

如何解构？一个策略体/两套控制体系 项目核心概念树 项目全程推广控制体系 项目全程销售控制体系 项目核心概念树策略 案名 核心主概念+分解概念体系 案名建议： 西街·双子高峰 西月城 威斯特广场 11公寓 核心主概念+四线分解概念体系 项目全盘推广控制体系的建立 多波次蓄水/分批次集中放盘 分期推盘/蓄水前置 一期蓄水期推广控制 项目占位期 行销线 广告线 西街高峰双子/横空出世 现场线 一期自然客户积累 西街·双子高层序列导航成都 产品推介会 （对项目地段/项目居住价值推介/同时排号） 投资价值说明会（对项目地段/项目投资价值推介/同时排号） 形象导入期 客户强化 内外场包装完成 DM单、推介会PP出街 投资/居住楼书出街 小寓·两房·自由街区 产品强化期 项目全程销售控制体系 采用何种销售管理模式？ 结合项目分期放盘的策略，如何控盘？ 在销售过程中，如何控制销售节奏？ 针对本案，如何达成速度最快与价值最大的完美平衡？ 项 目总 监 本公司决策层 销售部经理 甲方出纳 甲方会计 （财务经理） 甲方项目经理 置业顾问 置业顾问 招商顾问 招商顾问 出纳员 现场司机 接待员 保洁员 营销中心 财务部 行政部 招商部经理 甲方公司决策层 销售组织与管理模式 结合项目分期放盘的策略，如何控盘？ 核心策略—— 深度蓄水/集中爆盘 分段放盘/多次高潮 住宅一期蓄水（小户）） 二期开盘 住宅二期蓄水（中户） 招商/商业蓄水 开盘 商业开盘 蓄水启动 正负0（预售证） 一期出清 二期出清 深度蓄水/集中爆盘 项目蓄水阶段集中宣传力度强势推广，当客户蓄积到2-3倍于第一次放盘量之后，集中开盘。 开盘当日， 2-3倍于第一次放盘量的客户争相购 房，通过强力执行保障方案，人为制造销售热潮，把客户购买的情绪煽动到极至。从而达成短时间实现既定的销售任务。 分期放盘/多次高潮 本案销售可根据工程进度以及前期蓄水情况将划分成两至三期推出，以开盘——蓄水——再开盘方式，形成几次销售浪潮； 将所有房源分批次，按优劣搭配的方式分阶段的推出，每一阶段均在积累了一定数量的意向客户之后开盘，放盘量结合客户排号量控制在一定比例之内，以达到价格稳步提升的目的 ； 第一个阶段第一批次房源销售结束，然后再次蓄积客户，到一定的数量，放出第二批次房源，掀起二次开盘的热潮。 在销售过程中，如何放盘控盘，控制节奏？ 优质优价/肥瘦搭配 突出重点/价格杠杆 优质优价/肥瘦搭配 阶段房源放盘有序，价格偏低时推出较次的单位，价格上涨，陆续推出保留房型，获得价值最大化； 不同户型不同价格差异，通过排号试水对价格进行检验，实现价值最大化； 放盘肥瘦搭配，一可以照顾不同客户的实际需求，二在不同阶段形成不同价格梯度，三来可以保证中后期有优质房源以促进销售。 突出重点/价格杠杆 在同一批次推出的房源中，保证同样的套型，同样的面积区间范围只主推一种户型。 　例如同样为套二的房型，85平方米与84平方米的户型绝对不会在同一放盘批次中推出，而是根据销售的难易，分别在不同阶段放盘。 对房源的控制不仅仅只考虑硬控（保留），还应考虑软控，通过各个面积以及户型之间的价格差异，户型位置差的单位拉开与户型位置好的足够性价比，给销售人员留出足够的推荐空间。 针对本案，如何达成速度最快与价值最大的完美平衡？ 定制最适合本案的营销控制计划 营销阶段的界定 将整个销售周期分为三期，以预售许可证取得的情况以及销售接待的前期工作（包括销售接待中心、样板房、意境区等工作）就绪的情况下作为正式计算销售进度的开始时间。 各营销阶段工程要求以及任务安排 第一期开盘的前置工程条件 售楼部/样板区落成 取得项目预售许可证 销售策略要点： 在整个项目销售条件不具备情况下，重心在项目的前期蓄水工作； 在蓄水期的广告大力宣传攻势下，加以售楼部/样板区落成，迅速的实现一期销售；第二-三个月之内完成第二个批次的蓄水工作当蓄水达到一定的数量，即推出2期的全部房源，同时价格上调。 二期销售策略要点： 一期蓄水及一期销售期完成二期的蓄水工作，等待第二次强势推出。 同样采用上述办法，蓄水——强势推出——再蓄水——再推出的方法，制造一个又一个的销售高潮。 因随着销售的不断推进，原有客户资源已经逐步毫尽，需要不断的开拓新资源，这个阶段的老客户关系维护和渠道营销更为主要。 价格根据工程进度小幅提升。 商业销售策略要点（一） 招商工作先行，在住宅销售前期即要开展；商业正式销售前,确保3-5家中大型品牌商家签约,以带动整体销售。 主体工程完成之后，即对商业进行商家包装，先期免租引入商家经营，带动人气、商气，为后期招商销售做好准备。 商业的营销应独立策划