财险公司如何做营销策划(DOC 9).docVIP

财险公司如何做营销策划 随着市场经济的不断深化，保险业也在市场开放中不断加强自身体制的改革，以应对加入国际保险市场的激烈竞争。在国有保险公司进行股份制改造，并纷纷上市这样一个背景下，引入现代企业管理机制、强化企业的精细化管理，已经是各家保险公司的共识。　　《哈佛商学院管理全书》提出：“市场营销是基本管理中最重要的环节。”在企业快速发展的今天，各家保险公司高层已经充分认识到营销———这个现代企业管理的重要环节，特别是财险公司，近年对企业营销战略发展的研究初见端倪。一个良好的营销活动的策划，势必在观念、规划、渠道、人员、管理等方面推动一个公司在整体上上升一个层次。□李燕　　市场调研　　一个营销方案的策划，毫无例外地首先考虑的应该是市场。不论是新产品的推出、公共关系的营造、产品促销活动、业务竞赛等等。无不要在合适的市场条件下进行。根据现代市场营销理论，要讨论市场的需求、市场的机会、市场的前景、包括竞争对手和内部市场的情况，要选择目标市场，以制订出有效的营销方案。 中国最庞大的数据库下载　　例如，某市公司对当地市场的研究报告提出：当地是历史上著名的水果、花卉之乡，农业经济和民营经济比较发达，近年在引进台海花果优良品种、促进两岸交流方面有较大发展。尤其是其毗邻两个经济特区，有两条国道、两条高速公路横贯全境，一直是省内重要的交通要道和商品集散地。同时，他们研究了当地的公路运输业的情况，调查了营运货车的数量、公路货运的吞吐量。最后得出的结论是：在当地大力发展公路定额货运保险大有可为。接下来他们对市场的机会、销售渠道、目标市场等内外部因素进行了周密细致地研究，制订出符合实际的营销方案，在短短的半年时间里，这个险种的发展取得了突破性进展，也涌现出一批优秀的营销人员。　　背景情况　　对于分公司，一个营销方案常常是在上级公司统一安排的基础上展开。但如果只是单纯拷贝上级公司的方案，没有自己的内容，这个方案必然没有生命力。因此，研究和解读上级公司的部署，对活动的目的和宗旨有透彻的了解，并且将其明确、清楚地传达给每一个人，这是一个非常重要的环节。作为区域指挥中心的省级分公司和直接面对市场的地市级分公司，应该在战略和策略上起到承上启下的作用。在贯彻上级公司的业务发展计划、顺应公司重大战略发展和经营理念的转型，促进员工实现个人和公司的共同发展、强化精细化管理等等方面，一个好的营销策划方案中应该是可以有所作为和体现的，也应该是可以结合当地的特点，为公司发展总体部署的实施作出贡献。因此，不论是秉承上级公司的方案，还是分公司自主策划的营销方案，一定要从更高的角度、更深的层次挖掘其深刻的含义，而不是就事论事，只有这样才能不断提升营销策划方案的水平。　　产品和创新　　保险营销策划方案少不了新产品的推介，在品牌打造、公共关系推广的过程中也不可以忽略这一点，这是保险营销策划方案的特点。为此，我们的策划人员一定要对自己的产品性质、特点、卖点烂熟于心，这样才能有效地结合产品推动，来做好营销策划方案。　　例如，２００３年新的《保险法》对保险公司的经营范围重新界定，财险公司在阔别了几年意外险市场之后，可以重新经营意外伤害保险。这在保险市场激烈竞争的环境下，无疑对财险公司是一个发展的重大契机，是业务发展的新动力、业务结构调整的新资源、提高经营效益的新手段。同时，对刚起步的财险个人代理营销队伍也是一个很好的整合、发展的机会。某分公司总经理室审时度势，通过精心组织和策划，在全国系统率先推出“××行动”———人身意外险展业计划，在全省系统掀起发展人身意外险业务的热潮。通过精心策划和组织推动，这个活动取得空前的效果，短短几个月时间，不仅保费收入可观，同时，也锻炼和提高了全体个人代理营销员的业务素质，激发了营销员迎接挑战、追求卓越的热忱，在系统上下取得一致的好评。　　新产品的开发主要集中在上级公司，对分公司而言，在公司业务发展的过程中，老产品的推动也是营销策划的重头戏。一个产品在业内销售多年，并不等于就一定丧失生命力，重要的是对市场需要的产品重新包装、组合和定位，营造销售的氛围，组织冲刺等等，在这其中，营销策划大有文章可做。　　例如，某分公司地处闽南沿海经济较为发达的区域，近年来，由于民营经济的崛起，该地区经济总量已经超过省会城市和相邻的经济特区，进入全国地级市的前三位。同时，由于历史的原因，这个地区的经济发展主要集中在个私经济为主的范围，个体工商户数量大，人均可支配收入高，住房量大（人均住房面积远远高于同类地区），以个私经营主体为保障范围的险种有着相当的市场需求。因此，该公司在充分进行市场调研的基础上，推出安居乐业———个体工商户综合保险这样一个营销方案，组合商店财产、住宅财产以及店主和雇员意外伤害三个险种成为一个综合产品，得到市场的广泛欢迎，在业务发展上寻找到新