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北大青鸟APTECH市场营销案例 据CCID统计：2002年在IT职业技能培训方面，北大青鸟APTECH公司名列第一，招生人数超过3万，体系收入达2.1亿元，居同行业之首。面对激烈的IT教育市场竞争，北大青鸟APTECH在成立的短短三年中，不断在经营模式、产品创新、渠道建设、质量管理等方面创新发展，很快构建了自己在IT教育领域的核心竞争力，并迅速构建起国内最大的IT职业培训体系，其特许经营模式已经成为中国IT职业培训历史上的一个经典案例。请看本期北大青鸟APTECH市场营销案例。 　　和需求多方位对接 　　软件人才的缺乏，使国内企业产生了巨大的需求。看到这个巨大市场的人，应该有很多，但真正做起来的，却屈指可数。这里面存在的主要问题是：需求从来都是多方位的，所以需要供应也要多方位。但目前多数IT培训机构并不能提供多方位供应。北大青鸟APTECH能将教育产品卖得如此成功，主要是供应多方位的成功，其内容包括：核心内容领先；品牌吸引到位；产品本土化改造及时；伙伴选择规范；附加因素增色(联合认证)等。 　　从国内庞大的需求来看，某类教育产品的推广，让一家公司直接对接众多的学习者，是完全不可能的，特许经营虽然弥补了这方面的不足，但经常出现的问题也困扰着希望长期发展的盟主。不少惟利是图的盟主包装一个教育项目，主要的销售对象异变成招加盟商，并采用低价、广告轰炸的办法达到目的，这样的盟主由于目的的改变，根本就没有把满足需求当成销售教育产品最主要的工作来做，其寿命一定很短。北大青鸟APTECH可贵之处在于：始终将多方位满足众多学习者需求为目标，这样推广教育产品，必定成功。 　　1市场环境 　　★中国的IT行业从90年代开始快速增长，成为我国近年来发展最为迅速的行业。中国IT的发展带动了中国IT教育培训业。2002年中国IT教育与培训市场总体规模达到25.3亿元人民币，年增长率18.8%，增长速度不仅高过整体IT市场的增长，也远远高于前两年的增长速度，呈现出持续的增长态势。IT教育培训为专门从事教育培训的企业和机构带来丰厚利润的同时，其本身也成为中国最有希望的IT产业之一。 　　★据有关资料显示，我国软件行业每年都需要40万左右的人才，而学历教育只能提供5～6万人才，软件人才的缺口是每年35万人以上。而占中国企业总数90%以上的中小型企业对软件人才的培养主要依赖于外部的IT培训机构，他们自身没有足够的人力和物力来培养自己的员工。 　　★中国软件生产在很大程度上仍未摆脱手工作坊式的生产模式，规模化软件生产能力低下，造成这一局面的主要原因是软件企业缺乏理解工程化生产规范、有很强实践动手能力的大批符合工程创新人才特点的软件工程师。向市场提供动手能力强，操作熟练，具有良好的工程化意识和协作精神的软件人才已成为IT职业培训的主流方向。加强在工程化软件开发领域的培训，是适应中国软件市场需要的关键。 　　★作为提供计算机人才主要来源的各种高校，在人才培养的方向上与市场要求存在较大差距。学历教育在教学上偏重于理论，而且多数学校的计算机课程比较陈旧，各门课程之间的关联性也不够强，难以适应IT行业知识高速更新的局面，从而造成培养出来的学生的技能与用人单位的现实需求之间有着较大的差距。 　　★国内对IT人才的巨大需求造就了培训市场的激烈竞争。依托于国外先进培训理念的培训越来越多，并且在实际的培训中采取了各种合作方式。有买断国外培训教材的方式，有和国外培训机构合作办学并针对中国市场进行相关汉化的方式，还有基于国外培训教材根据中国现状进行自主开发本土化教育产品的方式。 　　2市场问题 　　★应把重点放在开拓适合于中国环境的IT教育培训上。首先，从企业内部看，印度的软件企业已经走上了规模化和流程化的道路，软件成形过程中分工相当精细，因此，他们需要的是工程化、协作性的操作人员；而中国软件企业的规模普遍较小，企业对软件开发人员的能力要求相对高得多，希望个个都是全才。其次，从国际上来看，印度已经成为国际软件产业链中一个非常重要的环节；而中国软件企业的软件产品出口很少，主要还是供应到国内市场上，所以，培养出的软件开发人员要与国内IT业的需求对接。 　　★渠道的建设。国内各大知名IT培训品牌都很看重渠道的力量，并展开了激烈的渠道合作伙伴争夺战。但对渠道合作的理解有的还处于初级阶段———看重数量，比如NIIT的董事长帕瓦尔在2001年12月的公司活动上对外界宣称：“我们要在2002年将中国的培训中心数量增至100家。”但有的已经进入了高级阶段———看重质量。北大青鸟APTECH总经理杨明表示，今后不会将增加全国授权培训中心的数量列入公司的重点发展目标。能出此言，是有原因的，北大青鸟APTECH的培训中心数量早在2000年就接近100家了。 　　★各教育培训机构纷纷加强对网络节点的质量